No niin, nyt olet muotoillut loistavan markkinointitarjoman ja sisällyttänyt sen verkkosivuillesi. Mutta ennen kuin alat ohjata sille liikennettä, Sinun täytyy miettiä, miten aiot saatella saadut liidit myyntisuppilossa alaspäin. Miten aiot edelleen opastaa heitä yrityksestäsi, tuotteistasi ja palveluistasi? Siihen Sinun tarvitsee käyttää työnkulkuja (Workflow).
Mikä työnkulku on?
Työnkulut ovat sarja automatisoituja sähköposteja tai muuta kommunikaatiota, jotka esivalidoivat aikaisen vaiheen liidit ennen kuin ne siirretään myynnille. Työnkuluista puhutaan silloin kun puhutaan edistyksellisestä liidien vaalimisesta, markkinointiautomaatiosta, pisaramarkkinoinnista ja auto-respondereista. Niiden tavoittena on tehdä uusista liideistä enemmän myyntivalmiita
Käyttämällä työnkulkuja ja vaalimalla liidejä säästät myyntiorganisaatiosi aikaa, koska valistat ja validoit liidit ajan mittaan. Tämä on vain yksi syy, miksi Sinun tulisi aloittaa liidien vaaliminen. Katsotaanpa muutamia muita hyötyjä.
Oikein ajoittaminen
Tutkimus toisensa perään näyttää, että sähköpostien vastausasteet laskevat liidin iän mukaan. Dan Zarrella, HubSpot'in Social Media Scientist, havaitsi tutkiessaan oikeaa ajoitusta, että konversion tuoreuden ja klikkaamisasteen välillä on positiivinen korrelaatio. Tämä on sitoutumisen päämittari.
Kun olet luonut työnkulut valmiiksi, sähköpostit lähetetään automaattisesti määrittämäsi aikataulun mukaan heti kun uusi liidi konvertoituu. Saatat käynnistää useita kampanjoita ja unohtaa osan mutta sähköpostit tekevät työtä puolestasi. Ne auttavat Sinua validoimaan liidit ja puskemaan heitä nopeammin yhä alemmaksi myyntisuppilossasi.
Kohdistaminen
Tutkimukset vääjäämättä osoittavat, että kohdistetut ja segmentoidut sähköpostit menestyvät paljon paremmin kuin massapostitukset. Liidien vaaliminen mahdollistaa Sinulle sähköpostisarjan kytkemisen määrättyyn aktiviteettiin tai konversiotapahtumaan.
Segmentointi
Kaikki iidisi eivät ole samanlaisia. Jotta voit tehdä tehokasta kohdistettua markkinointia, Sinun täytyy jakaa liiditietokantasi pienempiin ryhmiin tai segmentteihin.
Pienempien segmenttien luominen mahdollistaa Sinulle tarkemman liidien ryhmittelyn heidän mielenkiintonsa, toimialansa, maantieteellisen sijaintinsa jne. mukaan ja sitten luomaan kullekin eri segmentille heitä kiinnostavia kokemuksia ja viestejä. Tämä nostaa sitoutumisastetta ja auttaa liikuttamaan liidisi eteenpäin myyntisuppilossasi. Voit automaattisesti segmentoida liidisi perustuen eri kriteereihin kuten:
Kontaktin ominaisuus: perustuu yrityksen nimeen, sijaintiin, kokoon, toimialaan, liidin vaiheeseen, elinkaaren kohtaan jne.
Lomakkeen lähettäminen: segmentoi eKirjan lataukseen, webinaariin rekisteröitymiseen, demopyyntöön jne. perustuen.
Olemassa oleva lista: segmentoi perustuen liidin esiintymiseen jossakin aikaisemassa markkinointilistassa.
Sitten, kun olet määritellyt segmenttisi, Sinun täytyy päättää miten voit auttaa heitä siirtymään läpi markkinointi- ja myyntiprosessisi tavalla, joka ottaa huomioon heidän tarpeensa.
Luo vaalimiskampanjoita, jotka resonoivat kunkin segementin kanssa ja varmista, että liidilistasi päivittyvät reaaliaikaisesti sisällyttäen uudet liidit, joita täytyy vaalia.
Tehokas liidien vaaliminen vaatii oikeat työkalut. Hubspot (maailman johtava markkinointiohjelmisto) mahdollistaa työnkulkujen luomisen, jotka voidaan laukaista kun joku liideistä tulee osaksi jotakin segmenttiä. HubSpot kutsuu sitä älykkääksi listaksi. Esimerkiksi, jos henkilö lataa eKirjan kertoen yrityskoon olevan 50-200 henkeä ja sanoo yrityksen olevan valmistavaa teollisuutta, voidaan hänet laittaa vaalimisohjelmaan, joka on suunniteltu juuri sille segmentille. Jos joku toinen henkilö lataa saman eKirjan mutta ilmoittaa yrityksen kooksi 1-10 henkilöä ja olevansa ohjelmistoalalla, voidaan heidät laittaa toiseen hänelle paljon relevantimpaan vaalimisohjelmaan.
Esimerkkejä työnkuluista
Mahdatko nyt miettiä, miltä työnkulut saattaavat näyttää? Ne voivat olla niin yksinkertaisia tai monimutkaisia kuin haluat. Katsotaanpa muutamaa esimerkkiä hypoteettisistä työnkuluista, jotka voivat auttaa Sinua pisteyttämään liidisi sekä vastaavasti siirtämään heitä alaspäin myyntisuppilossasi:
