Nyt, kun olet julkistanut uuden markkinointitarjoamasi sähköpostitietokannassa
oleville kontakteillesi, voit alkaa etsimään muita mahdollisuuksia ohjataksesi liikennettä laskeutumissivullesi. Siinä voit hyödyntää blogiasi ja eri sosiaalisen median kanavia. Blogi ja sosiaalinen media voivat nostaa sisältösi saavuttavan yleisön määrää ja tukea potentiaalisten asiakkaiden löytämisen ponnistelujasi. Muista aina liittää mukaan toimintaan ohjaava elementti: linkki markkinointitarjoamasi laskeutumissivulle.

Poimi otteita tarjoamasi sisällöstä ja laadi blogiartikkeleita. Mainosta tarjoamaasi sosiaalisen median kautta ja pyydä seuraajiasi kommentoimaan sekä jakamaan sitä eteenpäin.

Kuinka käytät blogia kampanjassa

Kun luot blogiartikkelin, optimoi kirjoituksesi herättämään ihmisten huomio ja sijoittumaan korkealle halukoneissa. Älä ikinä unohda liittää mukaan mainostettavan markkinointitarjoamasi toimintaan ohjaavaa elementtiä. Tässä muutama lisävinkki blogiartikkeleihisi:

Liitä houkutteleva kuva

Liitä aina mukaan artikkelin aiheeseen viittaava kuva. Kuva vetää puoleensa ihmisiä ja auttaa heitä käymään läpi tekstiä. Blogiartikkeli, jossa on sopiva visuaalinen elementti, valokuva, grafiikka tai infografi, toimii yleensä paremmin kuin pelkkä teksti.

Kirjoita silmään tarttuva otsikko

Otsikot ovat blogiartikkelisi tärkeimpiä elementtejä. Toki on muitakin elementtejä, jotka muodostavat menestyksekkään blogiartikkelin. Yksi parhaista, jonka voit tehdä kiinnittääksesi lukijan huomion ja houkutellaksesi katsomaan artikkeliasi, on vaikuttava otsikko.

Muotoilu

Blogiartikkelin kirjoittamisessa on tärkeää pilkkoa teksti osiin. Verkkolukeminen ei ole samanlaista kuin fyysisen kirjan lukeminen. Verkkolukijan täytyy voida välittömästi selailemalla ymmärtää alaotsikot ja lihavoidun sisällön ja jopa luettelot. Hyvällä muotoilulla voit tehdä sisällön visuaalisesti enemmän puoleensa vetäväksi ja sitouttavammaksi. 

Jakaminen sosiaalisessa mediassa

Anna blogin sisällölle mahdollisuus laajempaan kattavuuteen sisällyttämällä sosiaalisen median jakonappulat (nimittäin "tykkää", "jaa LinkedIn'ssä”, “tweettaa,” jne.) jokaiseen artikkeliin. Tämä rohkaisee lukijoita jakamaan sisältöäsi henkilökohtaisissa verkostoissaan ja laajentamaan kattavuutta yli omien kontaktiesi.

Kuinka käytät sosiaalista mediaa kampanjassa

Vaikka Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+ ja Pinterest ovat kaikki erilaisia sosiaalisen median alustoja, niillä on perustavanlaatuinen yksi yhteinen piirre: informaation vaihdon elementti. Luomalla hyvän mainostettavan markkinointitarjoaman teet työsi sosiaalisessa mediassa helpommaksi, koska silloin sinulla on sisältöä, jota jakaa.

Tässä muutama paras käytäntö mitä tulee markkinointitarjoamasi mainostamiseen sosiaalisen median kanavissa:

Suunnittele julkaisuaikataulu 

Kontrolloi kuinka usein jaat tarjouksesi varmistaaksesi, ettei sosiaalisen median tilisi muutu spämmimoottoriksi. Tiheys riippuu liiketoimintasi luonteesta. Esim. rekrytoija todennäköisemmin jakaa uudelleen samaa työpaikkailmoitusta, koska käyttäjät suhtautuvat suopeasti uuteen mahdollisuuteen. Sen sijaan käyttäjät eivät ole yhtä halukkaita lataamaan uudelleen eKirjaa vaikkapa paremmista lämmitysjärjestelmistä.

Valitse verkostot

Käytettävissäsi on runsaasti eri sosiaalisia verkostoja. Mitä niistä aiot käyttää tarjoamasi mainostamiseen? Sinulla ei todennäköisesti ole mahdollisuutta viettää yhtä paljon aikaa niissä kaikissa. Katso markkinointianalyytikkaasi ja historiallista menestystäsi eri sosiaalisissa kanavissa. Identifioi kolme verkostoa, jotka tuovat parhaat tulokset ja keskity käyttämään niitä kampanjasi tukemiseen.

Kohdista eri sisältömuoto eri verkostoon 

Eri sosiaaliset verkostot ovat tehokkaita erityyppisen sisällön mainostamisessa. Visuaalinen sisältö toimii hyvin Pinterestissä ja Facebookissa, kun taas yksinkertainen teksti toimii hyvin Twitter'issä ja LinkedIn'issä. Toisaalta Youtube on puhtaasti videosisällön jakamisen alusta. Ota selvää mikä sosiaalinen verkosto on järkevintä luomallesi markkinointitarjoamalle. 

Käytä tunnistetta (hashtag)

Kun mainostat tarjoamaasi Twitter'issä ja/tai Google+:ssa, harkitse tunnisteen käyttöä. Tunniste vaatii paljon enemmän kuin vain risuaidan lisäämisen sanan eteen. Itse asiassa, pelkästään tunnisteen liittäminen twiittiin ei tuo Sinulle mitään tuloksia; Sinun täytyy integroida se markkinointikampanjaasi. Kun kehität markkinointitarjoamasi, mieti mikä tunniste olisi relevantti liittää juuri siihen uuteen sisältöön. Yritä käyttää tunnistetta laskeutumissivulla, markkinointisähköposteissasi ja luonnollisesti myös sosiaalisen median päivityksissä. Se helpottaa muodostamaan monia keskusteluja tarjoamasi ympärille ja auttaa Sinua saamaan palautetta.

Sosiaalisen median seurantaan ja julkaisemiseen löytyy useita eri työkaluja. Kuten tästä artikkelisarjasta huomaat, sekään ei ole mitenkään irrallinen osa internet markkinointia vaan osa kokonaisuutta. Sen takia myös sosiaalisen median valjastamiseen myynnin avuksi tarvitaan työkalu, joka on tiiviisti integroitu kaikkiin muihin osa-alueisiin niin seurannan, julkaisemisen kuin analytiikankin osalta. Mikäli haluat tietää lisää työkalusta, joka yhdistää kaikki internet markkinoinnin osa-alueet, klikkaa tästä.

Tähän mennessä olet varmistanut, että kaikki tarjoamaasi tarttuvat uudet liidit saavat asianmukaista seurantakommunikaatiota. Nyt on aika alkaa miettimään sitä, miten ohjaat liikennettä kampanjan laskeutumissivulle.

Mieti ensiksi tapoja tuoda julkaisemasi uusi markkinointitarjoama olemassa olevien kontaktiesi tietoon. Oma sähköpostilistasi on kaikkein vahvin kontaktitietokanta, johon Sinulla on pääsy. (Sosiaalisen median seuraajasi edustavat toista kasvavaa edistäjien tietokantaa). No miten sitten toimia julkistuksen tekemiseksi omalle sähköpostilistalle?

Asialle omistettu sähköpostilähetys

Haluat esimerkiksi tiedottaa kohdeyleisöllesi uudesta eKirjasta, jonka olet julkaissut. Mahdollisesti haluat kutsua heidät osallistumaan tilaisuuteen, jota isännöit. Asialle omistetut sähköpostit auttavat Sinua luomaan kontekstin kyseisen toimintaan ohjaavan elementin esittelemiseksi. Asialle omistettuja lähetyksiä voidaan käyttää saavuttamaan koko sähköpostilistasi tai osaa siitä sen mukaan, miten ajattelet kenelle kyseinen tarjoama soveltuu.

Välillä on toki tilanteita, jolloin kaikkia listallasi olijoita pitäisi informoida määrätystä markkinointikampanjasta, kuten aikaan sidottu uusi tarjous tai tuleva tapahtuma. Useimmissa tapauksissa kannattaa kuitenkin segmentoida voimakkaasti listallasi olevien persoonien mukaan.

Sähköpostilähetysten vinkkejä

Asialle omistetut sähköpostilähetykset ovat yleensä helppoja laatia ja mitata. Ne eivät ole läheskään niin monimutkaisia kuin esim. Uutiskirjeet. Silti on hyvä pitää mielessä muutamia parhaita käytäntöjä kun laadit sähköpostilähetyksesi:

Keskity yhteen toimintaan ohjaavaan elementtiin

Asialle omistetut lähetykset kohdistetaan tuomaan tuloksia yhdestä toimintaan ohjaavasta elementistä. Kuten MarketingSherpa'n malliesimerkki Nikonin onnistuneesta listan kasvattamistaktiikasta osoittaa, "kyseisiä toimintaan ohjaavia elementtejä ei oltu ahdettu uutiskirjeen loppuun tai kytketty toiseen viestiin. Ne olivat lähetettyjen sähköpostien ainoa viesti, joka toi niille paljon enemmän vaikutusta."

Personoi sähköpostit

Näytä potentiaalisille asiakkaillesi, että tunnet heidät. Personoidut sähköpostit eivät ainoastaan nosta avaus- ja klikkausmääriä vaan myös osoittavat syvempää suhdetta yleisösi kanssa. Varmista, että käytät johdonmukaista sävyä läpi koko markkinointikommunikaatiosi.

Optimoi sähköposti myös mobiililaitteeseen

Varmistä, että sähköpostisi asettelu näkyy hyvin mobiililaitteissa. Yhä suurempi osa ihmisistä selaa sähköpostejaan älypuhelimesta. Sähköpostit täytyy siten optimoida myös mobiililaitteisiin.

Mahdollista jakaminen sosiaalisessa mediassa ja optimoi hakukoneille

Varmista, että vastaanottajat voivat jakaa sähköpostisi helposti sosiaalisessa mediassa. Integroi sosiaalisen median jakonappulat markkinointisähköposteihisi. Ihmiset ovat paljon herkempiä jakamaan tarjoamasi, jos he voivat tehdä sen yhdellä klikkauksella. Lisäksi varmista, että sähköpostiohjelmasi tekee siitä myös verkkoversion, jolloin ne hyödyttävät myös hakukoneoptimointiasi.

Kopioi ja käytä uudelleen

Kun olet kerran luonut sähköpostipohjasi, lähetysten tekemisen pitäisi olla kohtuullisen helppoa. Yleensä laskeutumissivusta voi napata osan informaatiosta. Ota sieltä osa sisällöstä ja käytä suurin osa ajasta nasevan otsikkolauseen muotoilemiseen.

Mittaa tehokkuutta välittömästi

Jos Sinulla on yksi pääviesti ja toimintaan ohjaava elementti kohdistetussa lähetyksessä, on Sinun helppoa mitata tehokkuutta. Voit välittömästi tarkistaa klikkausasteen, laskeutumissivun katselut ja konversiot sekä seurata pitkän ajan ROI'ta.

Sähköpostimarkkinointi tulisi olla tiukasti liitetty muuhun internet markkinointiin, jotta siitä saisi parhaan hyödyn irti. Sen takia erillinen sähköpostimarkkinointiohjelmisto ei riitä vaan sen tulisi olla osa työkalua, jolla hoidat kaiken internet markkinointisi. Mikäli haluat tutustua markkinoiden johtavaan internet markkinointi- ohjelmistoon, johon luottaa yli 10.000 yritystä ympäri maailmaa, klikkaa tästä.

No niin, nyt olet muotoillut loistavan markkinointitarjoman ja sisällyttänyt sen verkkosivuillesi. Mutta ennen kuin alat ohjata sille liikennettä, Sinun täytyy miettiä, miten aiot saatella saadut liidit myyntisuppilossa alaspäin. Miten aiot edelleen opastaa heitä yrityksestäsi, tuotteistasi ja palveluistasi? Siihen Sinun tarvitsee käyttää työnkulkuja (Workflow). 

Mikä työnkulku on?

Työnkulut ovat sarja automatisoituja sähköposteja tai muuta kommunikaatiota, jotka esivalidoivat aikaisen vaiheen liidit ennen kuin ne siirretään myynnille. Työnkuluista puhutaan silloin kun puhutaan edistyksellisestä liidien vaalimisesta, markkinointiautomaatiosta, pisaramarkkinoinnista ja auto-respondereista. Niiden tavoittena on tehdä uusista liideistä enemmän myyntivalmiita

Käyttämällä työnkulkuja ja vaalimalla liidejä säästät myyntiorganisaatiosi aikaa, koska valistat ja validoit liidit ajan mittaan. Tämä on vain yksi syy, miksi Sinun tulisi aloittaa liidien vaaliminen. Katsotaanpa muutamia muita hyötyjä.

Oikein ajoittaminen

Tutkimus toisensa perään näyttää, että sähköpostien vastausasteet laskevat liidin iän mukaan. Dan Zarrella, HubSpot'in Social Media Scientist, havaitsi tutkiessaan oikeaa ajoitusta, että konversion tuoreuden ja klikkaamisasteen välillä on positiivinen korrelaatio. Tämä on sitoutumisen päämittari.

Kun olet luonut työnkulut valmiiksi, sähköpostit lähetetään automaattisesti määrittämäsi aikataulun mukaan heti kun uusi liidi konvertoituu. Saatat käynnistää useita kampanjoita ja unohtaa osan mutta sähköpostit tekevät työtä puolestasi. Ne auttavat Sinua validoimaan liidit ja puskemaan heitä nopeammin yhä alemmaksi myyntisuppilossasi.

Kohdistaminen

Tutkimukset vääjäämättä osoittavat, että kohdistetut ja segmentoidut sähköpostit menestyvät paljon paremmin kuin massapostitukset. Liidien vaaliminen mahdollistaa Sinulle sähköpostisarjan kytkemisen määrättyyn aktiviteettiin tai konversiotapahtumaan.

Segmentointi

Kaikki iidisi eivät ole samanlaisia. Jotta voit tehdä tehokasta kohdistettua markkinointia, Sinun täytyy jakaa liiditietokantasi pienempiin ryhmiin tai segmentteihin.

Pienempien segmenttien luominen mahdollistaa Sinulle tarkemman liidien ryhmittelyn heidän mielenkiintonsa, toimialansa, maantieteellisen sijaintinsa jne. mukaan ja sitten luomaan kullekin eri segmentille heitä kiinnostavia kokemuksia ja viestejä. Tämä nostaa sitoutumisastetta ja auttaa liikuttamaan liidisi eteenpäin myyntisuppilossasi. Voit automaattisesti segmentoida liidisi perustuen eri kriteereihin kuten:

Kontaktin ominaisuus:  perustuu yrityksen nimeen, sijaintiin, kokoon, toimialaan, liidin vaiheeseen, elinkaaren kohtaan jne.

Lomakkeen lähettäminen: segmentoi eKirjan lataukseen, webinaariin rekisteröitymiseen, demopyyntöön jne. perustuen.

Olemassa oleva lista: segmentoi perustuen liidin esiintymiseen jossakin aikaisemassa markkinointilistassa.  

Sitten, kun olet määritellyt segmenttisi, Sinun täytyy päättää miten voit auttaa heitä siirtymään läpi markkinointi- ja myyntiprosessisi tavalla, joka ottaa huomioon heidän tarpeensa. 

Luo vaalimiskampanjoita, jotka resonoivat kunkin segementin kanssa ja varmista, että liidilistasi päivittyvät reaaliaikaisesti sisällyttäen uudet liidit, joita täytyy vaalia.

Tehokas liidien vaaliminen vaatii oikeat työkalut. Hubspot (maailman johtava markkinointiohjelmisto) mahdollistaa työnkulkujen luomisen, jotka voidaan laukaista kun joku liideistä tulee osaksi jotakin segmenttiä. HubSpot kutsuu sitä älykkääksi listaksi. Esimerkiksi, jos henkilö lataa eKirjan kertoen yrityskoon olevan 50-200 henkeä ja sanoo yrityksen olevan valmistavaa teollisuutta, voidaan hänet laittaa vaalimisohjelmaan, joka on suunniteltu juuri sille segmentille. Jos joku toinen henkilö lataa saman eKirjan mutta ilmoittaa yrityksen kooksi 1-10 henkilöä ja olevansa ohjelmistoalalla, voidaan heidät laittaa toiseen hänelle paljon relevantimpaan vaalimisohjelmaan.

Esimerkkejä työnkuluista

Mahdatko nyt miettiä, miltä työnkulut saattaavat näyttää? Ne voivat olla niin yksinkertaisia tai monimutkaisia kuin haluat. Katsotaanpa muutamaa esimerkkiä hypoteettisistä työnkuluista, jotka voivat auttaa Sinua pisteyttämään liidisi sekä vastaavasti siirtämään heitä alaspäin myyntisuppilossasi:

HubSpot osoittaa jälleen kerran, miksi se on maailman johtava internet markkinointi- ohjelmisto. Olemme usein saaneet hämmästellä miten HubSpot pystyy yhdistämään kaikki eri internet markkinoinnin osa-alueet ja sen myötä tuomaan aivan uudenlaisia integroituja markkinointimahdollisuuksia käyttäjilleen. Nyt on vuorossa ennen näkemätön lähestymistapa markkinointiin sosiaalisen median avulla, jonka HubSpot tuo kaikkien asiakkaidensa käyttöön kesäkuun aikana.

Ongelma tämän päivän sosiaalisen median markkinoinnissa 

Markkinoijille on julistettu jo vuosia erilaisia sosiaalisen median lupauksia. Mutta aivan liian usein jopa parhaat sosiaalisen median markkinoijat päätyvät seulomaan roskaa, koska heillä on iso kasa asiayhteydestä irrallista vuorovaikutusta käsissään, josta he eivät pysty osoittamaan todellisia tuloksia. Mielestämme nyt on aika jollekin paremmalle.

HubSpot'in ratkaisu: "Social Inbox"

Ongelmat sosiaalisen median seurannassa ovat saaneet alkunsa siitä, että on täytynyt ampua haulikolla kohti ventovieraita. Ilman kontekstia eli asiayhteyttä, sinulla ei ole aavistustakaan ketä priorisoida ja miten heitä lähestyä. Tämä hukkaa aikaa ja johtaa persoonattomaan ja iralliseen vuorovaikutukseen, joka ei paljon hyödytä liiketoimintaasi. Kuvittelepa tilannetta, jossa tärkeiden sosiaalisen median keskusteluiden löytäminen olisi yhtä helppoa kuin sähköpostisi saapuvien kansion löytäminen.

HubSpot syrjäyttää haulikon kytkemällä sosiaalisen median HubSpot'in monipuoliseen kontaktitietokantaan. Tämän avulla voit luoda tarkasti kohdistettujen liidien ja asiakkaiden segmenttejä. Lisäksi integraatio mahdollistaa sen, että voit esimerkiksi antaa hälyytyksen myyntihenkilölle silloin, kun korkean pistemäärän omaava liidi mainitsee kilpailijasi tai muuttaa asiakkaasi kertaluonteisen sosiaalisen kanssakäymisen sarjaksi seurantasähköposteja. HubSpot'in kanssa sosiaalinen media ei ole enää irrallinen saareke vaan siitä tulee asiayhteydestä riippuva osa markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun strategioita.

Nimen omaan tämä kontekstuaalisuus mahdollistaa sen, että voit mitata todellisen sosiaalisen median ponnistelujesi ROI'n (Return on Investment). Yhdistämällä sosiaalisen median tietoja omaan koko muuhun markkinoinnin analytiikkaasi, HubSpot osoittaa, kuinka monta liidiä ja asiakasta sosiaalisen median kautta on syntynyt ja keitä he oikein ovat.

Miksi perustaa "Social Inbox"?

Keskellä kaikkea sosiaalisessa mediassa tapahtuvaa kohinaa, jotkut viestit vaan ovat tärkeämpiä kuin toiset. Esimerkiksi 71 % kaikista Twitteristä löytyvistä valituksista jää ilman vastausta (Lähde: HubSpot). Luomalla tämän postilaatikon, joka pitää sisällään suodatukset ja prioriteettihälyytykset, käyttäjille tulee mahdolliseksi nostaa esiin tärkeimpien kontaktiensa kuten asiakkaiden, liidien ja vaikuttajien viestit. 

"Social Inbox" naittaa yhteen sosiaalisten kanavien ja sähköpostikanavien parhaat osa-alueet. Samoin kuin sähköpostimarkkinoinnissa, voit käyttää Social Inbox'ia luodaksesi tarkasti kohdistettuja segmenttejä, kuten esimerkiksi sosiaaliset kontaktit, joilla on tietty rooli tai tietty ostopäätöksentekokohta. Sisäisten hälytysten ja CRM integraation avulla vastaukset pidetään henkilökohtaisina, eikä automatisoituina. Relevanttia ja räätälöityä vastausta varten tarvitaan kontaktitietokannan profiilista konteksti. Olipa viestijä sitten markkinointipäällikkö, myyntihenkilö tai asiakaspalvelun ammattilainen, heillä kaikilla on tiedossa tämä asiayhteys. Mitä tästä sitten seuraa? "Social Inbox" tekee skaalautuvan personoidun huomionnin mahdolliseksi.

Mitä ominaisuuksia tämä lisää HubSpot'in nykyiseen sosiaalisen median sovellukseen?

Parempi avainsanojen ja Twitter- listojen seuranta.
Uusi: Älykkäiden listojen monitorointi. Voit esimerkiksi valita näkymään vain omat potentiaaliset asiakkaasi Twitterissä.
Uusi: Saat sähköpostihälyytyksen, kun liidisi, asiakkaasi tai muu valikoitu kontakti mainitsee tietyn avainsanan tai kilpailijasi.
Uusi: Jos kontaktin Twitter- tunnus ei ole tiedossa, voi HubSpotia pyytää etsimään Twitteristä samantyyppisen profiilin omaavia henkilöitä "Kontaktin vastaavuus"- haun avulla. Se auttaa sinua löytämään entistä useamman kontaktin Twitter- tunnuksen.
Uusi: Määritä tai välitä tweetti vastattavaksi. Näe vastaushistoria.
Uusi: Näe kunkin sosiaalisen kontaktin elinkaaren vaihe ja hänelle nimetty myyjä. Voit klikata sen jälkeen auki ja nähdä koko profiilin.
Uusi: Sosiaalisen median monitorointi ja julkaiseminen sisällytetty HuibSpot iPhone- sovellukseen.

Jos haluat hyödyntää sosiaalisen median mahdollisuuksia asiakaspalvelussa, myynnissä ja markkinoinnissa, klikkaa tästä. 

Laskeutumissivujen tehtävänä on konvertoida kävijät liideiksi. Mitä useampi laskeutumissivun nähnyt kävijä tärttuu tarjoamaasi sitä tehokkaampi laskeutumissivu on. Laskeutumissivuissa on useita keskeisiä osia, jotka tekevät niistä tehokkaan välineen muuntaa suurempi osuus kävijöistä liideiksi. Keskeisiä ja tärkeitä osa-alueita ovat otsikko, varsinainen teksti ja lomake. Tarkastellaanpa jokaista osa-aluetta erikseen, jotta selviäisi miksi ne ovat tärkeitä ja miten ne optimoidaan.

Otsikko

Ihmisten keskittymisaika on lyhyt; erityisesti verkossa. Tästä seuraa se, että sinun täytyy tehdä tarjoamastasii mahdollisimman selkeä. Hyvä nyrkkisääntö on varmistaa, että laskeutumissivu läpäisee "silmänräpäytystestin" eli voiko kävijä ymmärtää tarjoamasi alle viidessä sekunnissa ja sen mitä pyydät häntä tekemään? Varmista, että otsikko tekee tarjoamasi heti selväksi. Kävijän on ymmärrettävä välittömästi mitä tarjoamasi pitää sisällään.

Teksti

Laskeutumissivun teksti kuvaa ja perustelee napakasti tarjoamasi ja miksi kävijän pitäisi esim. ladata kyseinen eKirja tai rekisteröityä webinaariin. Tuo tarjoamasi hyödyt selkeästi esiin. Muotoile sivun teksti tavalla, joka välittää nopeasti tarjoamasi arvon ja mihin toimenpiteisiin kävijän on ryhdyttävä sen saadakseen. Käytä muotoilussa esimerkiksi luettelomerkkejä tai numerointia yksinkertaistaaksesi tekstin visuaalisen ulkoasun. Käytä lisäksi lihavointia ja/tai kursivointia tuodaksesi tekstin  pääkohdat esiin.

Kuva

Saapumissivulla tulee aina olla kuva, jonka kävijä yhdistää tarjoamaasi. Kuvilla on taipumus vetää kävijöiden huomio heti puoleensa. Sen takia Sinun kannattaa hyödyntää kuvia täysimääräisesti omassa markkinoinnissasi. Riippuen siitä, mikä tarjoamasi on, voit esim. sisällyttää kuvan tietopakettisi tai eKirjasi kansilehdestä tai webinaarisi esiintyjistä.

Lomake

Muista, että laskeutumissivun perimmäisenä tavoitteena on saada kävijät täyttämään ja lähettämään lomake. Lomakkeen sijoittelu on erittäin tärkeä asia. Sijoita lomake sivun yläosaan siten, että kävijä näkee sen tarvitsematta vierittää sivua alaspäin. Lomake voi jatkua rajan alapuolellekin mutta sen on alettava näkyviltä. Kriittinen tekijä, joka pitää ottaa huomioon, on lomakkeen pituus. Lomakkeen pituus vaikuttaa prospektin halukkuuteen täyttää se. Jos lomake on liian pitkä, kävijä saattaa pysähtyä ja alkaa arvioimaan, onko kaikkien kenttien täyttämiseen vaadittu aika sen arvoista. Sinun täytyy siis löytää hyvä tasapaino lomakkeen pituuteen, jotta saat kerättyä riittävästi informaatiota mutta et häädä prospekteja pois. 

No, mitä informaatiota sitten pitäisi kysyä? Tavoitteena on kerätä lomakkeen avulla riittävästi tietoa, jotta voit sekä kontaktoida että arvioida liidiä. Minimissään tarvitset liidin sähköpostiosoitteen, jolloin Sinulla on oikeus mutta myös velvollisuus alkaa kommunikoida hänen kanssaan. Lisäksi on hyvä kysyä ainakin etunimi ja sukunimi, jotta voit personoida viestisi. Nimi auttaa myös identifioimaan liidi sosiaalisessa mediassa ja saada sitä kautta enemmän selville liidin ajatusmaailmasta ja taustoista. Käytännön kokemus osoittaa, että ihmiset antavat itsestään ihan oikeata tietoa kun tarjoama on riittävän houkutteleva.

Usein tarvitaan myös muuta tietoa, jotta voidaan arvioida kuinka todennäköisesti liidistä tulee ajan myötä ostava asiakas. Yrityspuolella kysytään usein yrityksen kokoon sekä liidin rooliin yrityksessä liittyviä tietoja. Kuluttajapuolella vastaavasti harrastuksia ja mielenkiinnon kohteita. Todettakoon, että kuluttaja on keskimäärin haluttomampi luovuttamaan omia tietojaan kuin yritysroolissa oleva henkilö.

Lomakkeen pituus johtaa väistämättä kompromissiin generoitujen liidien määrän ja laadun suhteen. Mitä lyhyempi lomake sitä useampi kävijä on valmis täyttämään sen edellyttäen toki, että tarjoama on riittävän houkutteleva. Liidien laatu on yleensä parempi silloin, kun kävijät ovat valmiita täyttämään enemmän lomakkeen kenttiä ja antamaan Sinulle enemmän tietoa itsestään ja siitä, mitä he etsivät. Siksi lyhyempi lomake tuottaa enemmän liidejä. Vastaavasti pidempi lomake tuottaa määrällisesti vähemmän mutta laadukkaampia liidejä.

Esimerkki laskeutumissivusta

Sijoita tarjoama verkkosivuillesi

Sinun on sijoitettava tarjoamasi verkkosivuillesi, jotta voit alkaa houkuttelemaan uusia liidejä. Tätä tarkoitusta varten Sinun tulee luoda ns. laskeutumissivu. Laskeutumissivun tavoitteena on saada kävijä vakuuttuneeksi tarjoamasi arvon olevan sillä tasolla, että hänen kannattaa luovuttaa sitä vastaan yhteystietonsa. Jotta kävijä saa ladata tarjoamasi sisällön, tulee hänen täyttää laskeutumissivussa oleva lomake ja lähettää se. Lomakkeen lähetys ohjaa hänet automaattisesti uudelle verkkosivulle, josta hän voi sisällön ladata. Vaihtoehtoisesti hänelle lähtee automaattisesti sähköposti, josta hän voi latauksen tehdä. Parhaiten konvertointi kävijästä liidiksi tapahtuu, jos hän saa molemmat. Huomaa, että konversion jälkeen Sinulla on oikeus mutta myös velvollisuus alkaa kommunikoida uuden liidisi kanssa.

 Hyvä laskeutumissivu on kohdistettu määrätylle kohdeyleisölle. Voit esimerkiksi kohdistaa tietyn eKirjan promootion luomalla sähköpostikampanjan ja valitsemalla  kontakteistasi määrätyillä kriteereillä poimitun kohderyhmän. Taikka julkaiset promootion tulevasta verkkoseminaaristasi yrityksesi sosiaalisen median tileillä. Sen vuoksi on tärkeätä luoda uniikki laskeutumissivu kullekin tarjoamallesi. Voit luoda laskeutumissivuja, joiden avulla kävijät voivat ladata sisältötarjouksiasi (eKirjat, "whitepaperit", webinaarit jne.) tai kirjautua tarjoamiisi, kuten ilmaiset näytteet tai demot. Eri laskeutumissivuja luomalla voit kohdistaa viestisi paremmin ja tarjota yleisöllesi todellista arvoa sekä konvertoida suuremman osan kävijöistä liideiksi.

Nyt, kun olemme käsitelleet keskeiset elementit rakastettavien markkinointikampanjoiden tekemisessä, voimme keskustella siitä, miten voit soveltaa näitä ominaispiirteitä oman markkinointisi hyväksi. Tässä artikkelisarjassa talutamme Sinut läpi koko kampanjan. Näytämme Sinulle tapoja, joilla voit tehdä kampanjasi kustakin osasta valistavan, auttavan, oikea-akaisen, toiveiden mukaisen ja johdonmukaisen toisin sanoen rakastettavan. Parhaiden käytäntöjen ja omien kokemustemme mukaan menestyvä kampanja koostuu seuraavista avainkomponenteista:

• tuota houkutteleva markkinointitarjoama
• sijoita tarjoama verkkosivuillesi
• liitä tarjoama automatisoituihin työvirtoihin
• markkinoi tarjoamaa sähköpostein, blogiartikkelein ja sosiaalisessa mediassa
• mittaa tulokset

     Inbound Marketing- kampanjan vaiheet

Kuinka kehittää loistava markkinointitarjoama

Markkinointitarjoama eroaa tarjouksesta siinä, että kyse on hyvin harvoin hinnasta. Sen sijaan kyse on arvokkaasta sisällöstä, jonka saadakseen potentiaalinen asiakas on valmis luovuttamaan yhteystietonsa. Jotta sisältö olisi potentiaaliselle asiakkaalle arvokasta, sen täytyy vastata hänen sen hetkiseen tiedontarpeeseensa ko. asiasta. Sen takia meidän tulee tuottaa erilaisia markkinointitarjoamia samasta aiheesta, jotka poikkeavat toisistaan sen suhteen, missä hankinnan vaiheessa ko. potentiaalinen asiakas on.

Uusien sisältöjen jatkuva keksiminen voi olla ylivoimaista. Markkinoijia kehoitetaan yhä uudelleen ja uudelleen ajattelemaan kuten julkaisija. Neuvo on hyvä mutta mitä se itse asiassa tarkoittaa? Kuinka ajatella niin kuin julkaisija?

Aivan kuten julkaisijalla, Inbound- markkinnoijalla täytyy olla selkeä kuva kohdeyleisöstään, jotta hän voi luoda optimaalista sisältöä heille. Ketkä ovat ihanteellisia asiakkaittasi ja potentiaalisia asiakkaitasi? Mitkä ovat heidän suurimmat huolensa, tarpeensa ja mielenkiintonsa? Miten voit tavoittaa heidät? Jakukokneillako vai sosiaalisella medialla vai blogiartikkeleilla. Kuulostaako tutulta? Minkälaista sisältöä he preferoivat? Vastaamalla näihin kysymyksiin voit luoda itsellesi ns. markkinointipersoonat. Markkinointipersoona on fiktiivinen henkilö, joka edustaa yhtä ostajaryhmääsi. Yleensä yrityksellä on 3-5 eri markkinointipersoonaa. BtoB yrityksellä hankintaprosessiin osallistuvat yleensä ainakin päättäjä, asiantuntija ja käyttäjä. Päättäjä istuu rahojen päällä ja häntä kiinnostaa eniten numerot. Asiantuntija haluaa koluta tuotteesi ytimiä myöten läpi varmistaakseen sen sopivuuden. Ja käyttäjä, joka viime kädessä päivittäin on tekemisissä tuotteesi kanssa.

Keskity oikeaan vaiheeseen

Sisällöllä on kriittinen rooli kussakin hanintaprosessin vaiheessa, niin tietoisuuden lisäämisessä yrityksestäsi kuin liidien konvertoimisessa ostaviksi asiakkaiksi. Sisältötyypit, joita käytät saavuttaaksesi eri tavoitteesi, ovat usein erilaisia keskenään.

1. Tietoisuus

Potentiaalinen asiakas tutustuui yrityksesi brandin kanssa tai tulee tietoiseksi siitä, että hänellä on tuotteesi tai palvelusi tarve.  

2. Vaihtoehtojen etsintä/Kouluttautuminen

Potentiaalinen asiakas tunnistaa ongelman ja tutkii mahdollisia ratkaisuja mukaan lukien tuotteesi ja palvelusi.

3. Vertailu/Validointi

Potentiaalinen asiakas käy läpi eri vaihtoehtoja ja vähentää mahdollisten myyjien määrää. 

4. Osto

Potentiaalinen asiakas tekee päätöksen keneltä hän tuotteen/palvelun ostaa.

Minkälainen sisältö houkuttelee liikennettä ja liidejä?

Tehokkaan kampanjan käynnistyksessä Sinun tulee keskittyä ensimmäiseen vaiheeseen - tietoisuuden luomiseen markkinointisisältösi avulla. Tämä tarkoittaa sitä, että tarjoamasi täytyy vetää puoleensa paljon liikennettä ja generoidan liidejä yrityksellesi.  On olemassa erilaisia ​​sisällön muotoja ja aiheita, joita voit käyttää tämän tavoitteen saavuttamiseksi.

Oikean sisällön löytäminen

Jotta saisit selville, mitkä aihealueet saavat kohdeyleisösi huomiota, täytyy Sinun tutkia olemassa olevaa historiatietoasi. Esimerkiksi mitkä ovat kaikkein suosituimpia julkaisemiasi blogiartikkeleita ja mitkä verkkosivusi keräävät eniten kävijöitä? Historia sanelee sen, minkälaista uutta sisältöä kannattaa tuottaa. Jos Sinulla ei ole tällaista analytiikkaa käytössäsi, etsi julkisista lähteistä oman toimialasi innostavimpia ja suosituimpia julkaisuja. Ratsasta tällä löytämälläsi tiedolla lisäämällä siihen oma henkilökohtainen otteesi, asiantuntemuksesi ja kommenttisi. 

Oikean sisältömuodon löytäminen

Voit luoda sisältöä eri muodoissa esim. tekstipohjaista sisältöä, kuten tietopaketteja, raportteja ja eKirjoja = PDF. Mediasisältöjä kuten verkkoseminaareja, videoita ja äänihaastatteluja. Voit vaikka järjestää sisäisen aivoriihen ja keksiä luovia ideoita eri tuotettavista sisältömuodoista. Tärkeää on se, että tämä uusi sisältö vastaa markkinointipersooniesi tarpeita ja mieltymyksiä.

Värvää tiimi sisällöntuotantoon

Sinun ei tarvitse olla ainoa yrityksesi Inbound Marketing- sisällöntuottaja. Voit käyttää eri ääniä organisaatiosi sisältä. Teknisillä henkilöillä, asiakaspalveluhenkilökunnalla, johdolla, tuotepäälliköillä, myynnillä ja muillakin on kullakin oma näkökulmansa liiketoimintaasi. Värvää heidät mukaan tuottamaan sisältöä heidän omista lähtökohdistaan esim:

• Pyydä heitä kirjoittamaan "White paper" tai eKirja yhdessä Sinun kanssasi.
• Haastattele heitä ja tee siitä naseva video.
• Kutsu heidän esiintymään ja/tai vastaamaan kysymyksiin verkkoseminaareissa.

Voit toki käyttää myös organisaatiosi ulkopuolisia sisällöntuottajia joko satunnaisesti tai jatkuvasti. Moni markkinointitoimisto tarjoaa erilaisia kuukausipohjaisia paketteja, jotka pitävät sisällään tietyn määrän eri sisältöjä. Paketin koostumus voi olla esimerkiksi 4 blogiartikkelia, 1 eKirja, 1 lyhyt video, 1 kalvosarja.

Kierrätä sisältöjä

Lähes kaikki sisältö, mitä luot, voidaan mukauttaa sekä uudelleenmuokata ja julkaista toisessa muodossa. Ota tavaksi löytää useita tapoja paketoida ja jakaa samaa sisältöä eri muodoissa.

Tässä muutamia ideoita:

• Yhdistä tekstiä vanhasta "White paperista" uuteen videoon luodaksesi uuden multimedia- eKirjan.
• Ota osia videoista tai verkkoseminaareista ja tee niistä bllogiartikkeleita ja eKirjoja tai päinvastoin. 

• Käytä verkkoseminaareissa usein kysyttyjä kysymyksiä ja kommentteja uuden eKirjan pohjana.

Tavoitteena on, että käsittelemäsi aihealueet osuvat suoraan asiakkaasi kipupisteisiin. Jaa kaikki yrityksen esitykset useissa eri muodoissa. Julkaise kalvosarjat SlideShare'ssa, lataa videot YouTubeen ja luo esitysten pohjalta sarjoja blogiartikkeleita, jotka sukeltavat syvemmälle esitysten tiettyihin kohtiin.

Mikäli tarvitset apua tilaa ilmainen 30 minuutin konsultointi

Mistä hyvä markkinointikampanja koostuu? Tämä on iso kysymys. Se voi avata ovia valtaviin liiketoimintamahdollisuuksiin. Tässä artikkelisarjassa pyrimme löytämään vastauksen tähän kysymykseen ja auttamaan sinua toteuttamaan sitä läpi koko oman markkinointisi. Tarkastelkaamme aluksi joitakin kiistattomia ominaisuuksia, joita tehokas ja hyvänä pidetty kampanja pitää sisällään.

Opastava ja auttava

Opastava tai informatiivinen markkinointi tarjoaa vastauksia kysymykseen, tarpeeseen tai huoleen, joka potentiaalisella asiakkaallasi voi olla. Tällainen markkinointi on käyttökelpoisinta silloin, kun potentiaalinen asiakas on tutkimassa kyseistä aihealuetta ja yrittää saada erityistietoja päästäkseen lähemmäksi päätöskohtaa. Esimerkiksi Kuinka tai Miten ... blogikirjoitukset ja askel-askeleelta videot sopivat tällaiseen markkinointiin. Sisällön sävy on konsultoiva ja jopa asiakaspalveleva.

Oikein ajoitettu ja kohdistettu

Jotta markkinoinnista olisi todella hyötyä, sen on oltava potentiaalisen asiakkaan käytössä juuri oikeaan aikaan. Ajattelepa tilannetta, jossa sinulla on edessäsi tiettyjä haasteita ja etsit aktiivisesti ratkaisuja niihin ja samalla hetkellä sähköpostilaatikkoosi tupsahtaisi käypä ratkaisuehdotus; ihan juuri sillä hetkellä, kun tarvitsit sitä eniten. Sanotaanpa vaikka, että tehtävänäsi on järjestää yritysjuhla, jolla on tietty teema ja etsit sitä varten sopivaa paikkaa. Tutkiessasi eri vaihtoehtoja olet saattanut käydä muutamilla sivustoilla. Veikkaan, että sydämesi voittaa se yritys, joka tekee seurantatyön tunnistaen mitä olet etsimässä ja tarjoutuu auttamaan Sinua. Nykyajan työkaluilla on mahdollista toteuttaa sivustoja, jotka räätälöivät katselukokemuksen kävijän tarpeisiin ja mieltymyksiin perustuen. Eivätkä ne työkalut edes ole kalliita.

Johdonmukainen kieli ja viesti

Jotta voit toteuttaa markkinointia, jota ihmiset rakastavat, sinun täytyy ottaa huomioon yhtenä kokonaisuutena käyttökokemus läpi koko potentiaalisen asiakkaan elinkaaren eri vaiheet. Heti ensimmäisestä kerrasta, jolloin he kohtaavat tuotteesi tai palvelusi, läpi sen kun he ovat vuorovaikutuksessa sivustosi ja sisältösi kanssa. Aina siihen pisteeseen asti kun he muuttuvat asiakkaiksi sekä myöskin pidemmällä aikavälillä. Tekemällä siirtymisen eri elinkaaren vaiheesta toiseen johdonmukaiseksi ja jouheaksi, poistat esteitä ja kannustat yleisöä ryhtymään oman brändisi edistäjiksi.

Tässä vähän taustoja sille, miten hyvä Inbound Marketing-kampanja rakennetaan. Seuraavissa artikkeleissa pureudumme syvemmälle kuhunkin elementtiin.

Oletko koskaan miettinyt, paljonko Sinun pitäisi investoida internetmarkkinointiin? Vastaus kysymykseen lähtee siitä, kuinka paljon haluat kasvaa.

Otetaanpa esimerkki:

Tavoite vaihtoehdossa I on 1.000 kävijää/kk ja vaihtoehdossa II 1.600 kävijää/kk. Nyt kun tavoitteet on asetettu jaetaan kävijätavoitteet eri kanaville:

Alussa meillä ei ole historiatietoja, joihin nojautua. Tällöin tavoitteet liikennemäärille lähteittäin asetetaan todennäköisyyksiin perustuen. Kun tietoa alkaa kertyä, muutetaan tavoitteita niiden pohjalta. 

Jos käytämme Googlen AdWordsia ja suostumme maksamaan klikkauksesta enintään 15 senttiä on kustannuksemme vaihtoehdossa I 37,50 ja vaihtoehdossa II 82,50 kuukaudessa.

Muut kampanjat esim. Facebook tai display maksamme klikkauksesta enintään 40 senttiä, joten kustannus on 80,00 euroa/kk,

Lisäksi tarvitsemme internetmarkkinointiohjelmiston esim. HubSpot, joka maksaa noin 150 euroa/kk + n. 75 euroa/1.000 liidiä/kk. 1.000 liidin hintakategoria riittää hyvin ensimmäiset puoli vuotta, jonka jälkeen kustannus nousee 75 euroa. 

Jos käytämme vaihtoehdossa I 8 tuntia ja vaihtoehdossa II 10 tuntia kuukaudessa sisältöihin ja manoskampanjoiden viilaamisiin ja arvotamme tuntihinnaksi 80 euroa, on kustannus 640 euroa ja 800 euroa/kk. 

Nyt voimme laskea kokonaisinvestointitarpeemme:

Jos katteemme on 30 % jää meille vaihtoehdossa I (0,30 x 5000) - 902,50 = 597,50 euroa ja vaihtoehdossa II (0,30 x 8000) - 1187,50 = 1.212,50 euroa.

Internetmarkkinoinnissa investoinnin tuottoaste on helppo laskea. Perinteisessä markkinoinnissa se on aina ollut perin haastavaa.

Miten paljon Sinä olet valmis panostamaan mitattavaan ja tulokselliseen markkinointiin?

Lataa tästä ilmainen liikenne-, liidi- ja asiakasmäärälaskuri.