Nyt, kun olemme käsitelleet keskeiset elementit rakastettavien markkinointikampanjoiden tekemisessä, voimme keskustella siitä, miten voit soveltaa näitä ominaispiirteitä oman markkinointisi hyväksi. Tässä artikkelisarjassa talutamme Sinut läpi koko kampanjan. Näytämme Sinulle tapoja, joilla voit tehdä kampanjasi kustakin osasta valistavan, auttavan, oikea-akaisen, toiveiden mukaisen ja johdonmukaisen toisin sanoen rakastettavan. Parhaiden käytäntöjen ja omien kokemustemme mukaan menestyvä kampanja koostuu seuraavista avainkomponenteista:

• tuota houkutteleva markkinointitarjoama
• sijoita tarjoama verkkosivuillesi
• liitä tarjoama automatisoituihin työvirtoihin
• markkinoi tarjoamaa sähköpostein, blogiartikkelein ja sosiaalisessa mediassa
• mittaa tulokset

     Inbound Marketing- kampanjan vaiheet

Kuinka kehittää loistava markkinointitarjoama

Markkinointitarjoama eroaa tarjouksesta siinä, että kyse on hyvin harvoin hinnasta. Sen sijaan kyse on arvokkaasta sisällöstä, jonka saadakseen potentiaalinen asiakas on valmis luovuttamaan yhteystietonsa. Jotta sisältö olisi potentiaaliselle asiakkaalle arvokasta, sen täytyy vastata hänen sen hetkiseen tiedontarpeeseensa ko. asiasta. Sen takia meidän tulee tuottaa erilaisia markkinointitarjoamia samasta aiheesta, jotka poikkeavat toisistaan sen suhteen, missä hankinnan vaiheessa ko. potentiaalinen asiakas on.

Uusien sisältöjen jatkuva keksiminen voi olla ylivoimaista. Markkinoijia kehoitetaan yhä uudelleen ja uudelleen ajattelemaan kuten julkaisija. Neuvo on hyvä mutta mitä se itse asiassa tarkoittaa? Kuinka ajatella niin kuin julkaisija?

Aivan kuten julkaisijalla, Inbound- markkinnoijalla täytyy olla selkeä kuva kohdeyleisöstään, jotta hän voi luoda optimaalista sisältöä heille. Ketkä ovat ihanteellisia asiakkaittasi ja potentiaalisia asiakkaitasi? Mitkä ovat heidän suurimmat huolensa, tarpeensa ja mielenkiintonsa? Miten voit tavoittaa heidät? Jakukokneillako vai sosiaalisella medialla vai blogiartikkeleilla. Kuulostaako tutulta? Minkälaista sisältöä he preferoivat? Vastaamalla näihin kysymyksiin voit luoda itsellesi ns. markkinointipersoonat. Markkinointipersoona on fiktiivinen henkilö, joka edustaa yhtä ostajaryhmääsi. Yleensä yrityksellä on 3-5 eri markkinointipersoonaa. BtoB yrityksellä hankintaprosessiin osallistuvat yleensä ainakin päättäjä, asiantuntija ja käyttäjä. Päättäjä istuu rahojen päällä ja häntä kiinnostaa eniten numerot. Asiantuntija haluaa koluta tuotteesi ytimiä myöten läpi varmistaakseen sen sopivuuden. Ja käyttäjä, joka viime kädessä päivittäin on tekemisissä tuotteesi kanssa.

Keskity oikeaan vaiheeseen

Sisällöllä on kriittinen rooli kussakin hanintaprosessin vaiheessa, niin tietoisuuden lisäämisessä yrityksestäsi kuin liidien konvertoimisessa ostaviksi asiakkaiksi. Sisältötyypit, joita käytät saavuttaaksesi eri tavoitteesi, ovat usein erilaisia keskenään.

1. Tietoisuus

Potentiaalinen asiakas tutustuui yrityksesi brandin kanssa tai tulee tietoiseksi siitä, että hänellä on tuotteesi tai palvelusi tarve.  

2. Vaihtoehtojen etsintä/Kouluttautuminen

Potentiaalinen asiakas tunnistaa ongelman ja tutkii mahdollisia ratkaisuja mukaan lukien tuotteesi ja palvelusi.

3. Vertailu/Validointi

Potentiaalinen asiakas käy läpi eri vaihtoehtoja ja vähentää mahdollisten myyjien määrää. 

4. Osto

Potentiaalinen asiakas tekee päätöksen keneltä hän tuotteen/palvelun ostaa.

Minkälainen sisältö houkuttelee liikennettä ja liidejä?

Tehokkaan kampanjan käynnistyksessä Sinun tulee keskittyä ensimmäiseen vaiheeseen - tietoisuuden luomiseen markkinointisisältösi avulla. Tämä tarkoittaa sitä, että tarjoamasi täytyy vetää puoleensa paljon liikennettä ja generoidan liidejä yrityksellesi.  On olemassa erilaisia ​​sisällön muotoja ja aiheita, joita voit käyttää tämän tavoitteen saavuttamiseksi.

Oikean sisällön löytäminen

Jotta saisit selville, mitkä aihealueet saavat kohdeyleisösi huomiota, täytyy Sinun tutkia olemassa olevaa historiatietoasi. Esimerkiksi mitkä ovat kaikkein suosituimpia julkaisemiasi blogiartikkeleita ja mitkä verkkosivusi keräävät eniten kävijöitä? Historia sanelee sen, minkälaista uutta sisältöä kannattaa tuottaa. Jos Sinulla ei ole tällaista analytiikkaa käytössäsi, etsi julkisista lähteistä oman toimialasi innostavimpia ja suosituimpia julkaisuja. Ratsasta tällä löytämälläsi tiedolla lisäämällä siihen oma henkilökohtainen otteesi, asiantuntemuksesi ja kommenttisi. 

Oikean sisältömuodon löytäminen

Voit luoda sisältöä eri muodoissa esim. tekstipohjaista sisältöä, kuten tietopaketteja, raportteja ja eKirjoja = PDF. Mediasisältöjä kuten verkkoseminaareja, videoita ja äänihaastatteluja. Voit vaikka järjestää sisäisen aivoriihen ja keksiä luovia ideoita eri tuotettavista sisältömuodoista. Tärkeää on se, että tämä uusi sisältö vastaa markkinointipersooniesi tarpeita ja mieltymyksiä.

Värvää tiimi sisällöntuotantoon

Sinun ei tarvitse olla ainoa yrityksesi Inbound Marketing- sisällöntuottaja. Voit käyttää eri ääniä organisaatiosi sisältä. Teknisillä henkilöillä, asiakaspalveluhenkilökunnalla, johdolla, tuotepäälliköillä, myynnillä ja muillakin on kullakin oma näkökulmansa liiketoimintaasi. Värvää heidät mukaan tuottamaan sisältöä heidän omista lähtökohdistaan esim:

• Pyydä heitä kirjoittamaan "White paper" tai eKirja yhdessä Sinun kanssasi.
• Haastattele heitä ja tee siitä naseva video.
• Kutsu heidän esiintymään ja/tai vastaamaan kysymyksiin verkkoseminaareissa.

Voit toki käyttää myös organisaatiosi ulkopuolisia sisällöntuottajia joko satunnaisesti tai jatkuvasti. Moni markkinointitoimisto tarjoaa erilaisia kuukausipohjaisia paketteja, jotka pitävät sisällään tietyn määrän eri sisältöjä. Paketin koostumus voi olla esimerkiksi 4 blogiartikkelia, 1 eKirja, 1 lyhyt video, 1 kalvosarja.

Kierrätä sisältöjä

Lähes kaikki sisältö, mitä luot, voidaan mukauttaa sekä uudelleenmuokata ja julkaista toisessa muodossa. Ota tavaksi löytää useita tapoja paketoida ja jakaa samaa sisältöä eri muodoissa.

Tässä muutamia ideoita:

• Yhdistä tekstiä vanhasta "White paperista" uuteen videoon luodaksesi uuden multimedia- eKirjan.
• Ota osia videoista tai verkkoseminaareista ja tee niistä bllogiartikkeleita ja eKirjoja tai päinvastoin. 

• Käytä verkkoseminaareissa usein kysyttyjä kysymyksiä ja kommentteja uuden eKirjan pohjana.

Tavoitteena on, että käsittelemäsi aihealueet osuvat suoraan asiakkaasi kipupisteisiin. Jaa kaikki yrityksen esitykset useissa eri muodoissa. Julkaise kalvosarjat SlideShare'ssa, lataa videot YouTubeen ja luo esitysten pohjalta sarjoja blogiartikkeleita, jotka sukeltavat syvemmälle esitysten tiettyihin kohtiin.

Mikäli tarvitset apua tilaa ilmainen 30 minuutin konsultointi

Mistä hyvä markkinointikampanja koostuu? Tämä on iso kysymys. Se voi avata ovia valtaviin liiketoimintamahdollisuuksiin. Tässä artikkelisarjassa pyrimme löytämään vastauksen tähän kysymykseen ja auttamaan sinua toteuttamaan sitä läpi koko oman markkinointisi. Tarkastelkaamme aluksi joitakin kiistattomia ominaisuuksia, joita tehokas ja hyvänä pidetty kampanja pitää sisällään.

Opastava ja auttava

Opastava tai informatiivinen markkinointi tarjoaa vastauksia kysymykseen, tarpeeseen tai huoleen, joka potentiaalisella asiakkaallasi voi olla. Tällainen markkinointi on käyttökelpoisinta silloin, kun potentiaalinen asiakas on tutkimassa kyseistä aihealuetta ja yrittää saada erityistietoja päästäkseen lähemmäksi päätöskohtaa. Esimerkiksi Kuinka tai Miten ... blogikirjoitukset ja askel-askeleelta videot sopivat tällaiseen markkinointiin. Sisällön sävy on konsultoiva ja jopa asiakaspalveleva.

Oikein ajoitettu ja kohdistettu

Jotta markkinoinnista olisi todella hyötyä, sen on oltava potentiaalisen asiakkaan käytössä juuri oikeaan aikaan. Ajattelepa tilannetta, jossa sinulla on edessäsi tiettyjä haasteita ja etsit aktiivisesti ratkaisuja niihin ja samalla hetkellä sähköpostilaatikkoosi tupsahtaisi käypä ratkaisuehdotus; ihan juuri sillä hetkellä, kun tarvitsit sitä eniten. Sanotaanpa vaikka, että tehtävänäsi on järjestää yritysjuhla, jolla on tietty teema ja etsit sitä varten sopivaa paikkaa. Tutkiessasi eri vaihtoehtoja olet saattanut käydä muutamilla sivustoilla. Veikkaan, että sydämesi voittaa se yritys, joka tekee seurantatyön tunnistaen mitä olet etsimässä ja tarjoutuu auttamaan Sinua. Nykyajan työkaluilla on mahdollista toteuttaa sivustoja, jotka räätälöivät katselukokemuksen kävijän tarpeisiin ja mieltymyksiin perustuen. Eivätkä ne työkalut edes ole kalliita.

Johdonmukainen kieli ja viesti

Jotta voit toteuttaa markkinointia, jota ihmiset rakastavat, sinun täytyy ottaa huomioon yhtenä kokonaisuutena käyttökokemus läpi koko potentiaalisen asiakkaan elinkaaren eri vaiheet. Heti ensimmäisestä kerrasta, jolloin he kohtaavat tuotteesi tai palvelusi, läpi sen kun he ovat vuorovaikutuksessa sivustosi ja sisältösi kanssa. Aina siihen pisteeseen asti kun he muuttuvat asiakkaiksi sekä myöskin pidemmällä aikavälillä. Tekemällä siirtymisen eri elinkaaren vaiheesta toiseen johdonmukaiseksi ja jouheaksi, poistat esteitä ja kannustat yleisöä ryhtymään oman brändisi edistäjiksi.

Tässä vähän taustoja sille, miten hyvä Inbound Marketing-kampanja rakennetaan. Seuraavissa artikkeleissa pureudumme syvemmälle kuhunkin elementtiin.

Tänä syksynä moni yritys on kokenut todellisen yllätyksen. Sijoittuminen Google- hauissa on romahtanut ja liikennemäärät ovat pudonneet. Tämä on seurausta siitä, että Google muutti olennaisesti hakualgoritminsä perusteita. Googlen tehtävä on tuottaa käyttäjälle mahdollisimman hyviä hakutuloksia heti ensimmäisellä hakukerralla. Silloin käyttäjä on tyytyväinen palveluun. Tulokset eivät kuitenkaan olleet varsinkaan suomenkielisissä hauissa kovin onnistuneita. Usein ensimmäiset sijat valtasi erilaiset luettelot, varsinkin yrityshauissa. Syy siihen on ollut myöskin se, että yritykset eivät itse ole pitäneet huolta omasta sijoituksestaan vaan antaneet kaiken maailman kataloogien vallata etusivun. Googlen algoritmin muutos on siten erittäin tervetullut. Mikä on muuttunut? Enää ei sivustoa pysty nostamaan kärkijoukkoon pelkästään luettelemalla hakusanoja ja antamalla metatietoja. Nyt myös varsinaiselta sisällöltä vaaditaan entistä korkeampaa laatua ja vastaavuutta hakuaiheeseen. Google itse puhuu asiakaskokemusoptimoinnista (CEO = Customer Experience Optimization) entisen hakukoneoptimoinnin (SEO = Search Engine Optimization) sijaan.

Mitä on asiakaskokemusoptimointi?

Se tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että sivustoa ei pidä optimoida hakukoneita varten vaan pitää keskittyä käyttäjiin, siis ihmisiin ei koneisiin. Sivuston pitää olla siisti ja ajantasainen. Yhdellä ja samalla sivulla ei saa olla liikaa informaatiota. Käyttäjälle pitäisi aina olla selvää, mikä hänen seuraava loogineen askeleensa on. Sivuilta pitää kylmästi karsia kaikki häiritsevä ylimääräinen sisältö ja sivuston rakenteen tulee olla selkeä. Voisi melkein sanoa, että älä laita kävijääsi ajattelemaan vaan kerro hänelle, minkä seuraavan askeleen haluat hänen ottavan.

Sivusto joku sijoittuu hyvin hakutuloksissa mutta jonka käyttökokemus on kauhea, ei ansaitse nousta korkealle hakutuloksissa. Se ei yksinkertaisesti ole oikein. Siksi Googlen tuoreimmat päivitykset kiinnittävät erityisesti tähän huomiota. Google hioo algoritmiaan koko ajan. Jatkossa, Googlen oppiessa yhä enemmän, paremmin ja täsmällisemmin rankkaamaan sivustoja tästä näkökulmasta, laadukkaiden sivujen sisältö valtaa vääjäämättä kärkisijat huonolaatuisten kustannuksella. Sen takia on tärkeää, että kävijät voivat luonnollisesti ymmärtää ja sulattaa sisältösi. Saat aikaan enemmän vuorovaikutusta kävijöiden kanssa. Samalla et laita Googlea ajattelemaan. Kun keskityt käyttäjiin, ei myöskään Googlen tarvitse kovin kauheasti ponnistella arvioidakseen onko sivustosi hyvä vai ei. Jos teet asiat helpoksi kävijälle, teet sen helpoksi myös Googlelle. Jos Google ei tiedä, mitä asiaa sivustosi käsittelee ja mihin hakusanoihin olet keskittynyt, ei se myöskään tiedä mihin indeksoida sivusi hakukoneissa.

Laita kuntoon ainakin seuraavat tärkeimmät asiakaskokemusoptimoinnin osa-alueet:

Tässä artikkelissa jatkamme uuden HubSpot 3:n ominaisuuksien käsittelyä.

Toimintaan kehoittavat elementit (Call-to-Action)

Toimintaan kehoittavat elementit pyytävät kävijää tekemään sen mitä haluat hänen tekevän. Miten muuten sisältöösi tutustuva henkilö voisi edetä prosessissa. Jokaisessa sisällössäsi tulee olla Tomintaan kehoittava elementti mukana. Se on usein muusta sisällöstä hyvin erottuva painonappi tai kirjoitettu lause.

HubSpot 3:n Toimintaan kehoittavien elementtien työkaluilla on helppo rakentaa ammattimaisen näköisiä painonappeja. Tykalussa on reaaliajassa päivittyvä esikatselu, josta näet koko ajan miltä ko. nappi näyttää. Sen jälkeen sijoitat napit eri sisältöjen yhteyteen esim. verkkosivuillesi. Mikä on ainutlaatuista on keskitetty painonappien hallinta. HubSpot kertoo Sinulle mille kaikille sivuille olet kyseisen painonapin sijoittanut. Jos jostain syystä haluat muuttaa kyseisen painonapin tekstiä tai visuaalista ilmettä käy se helposti ko. työkalulla. Kun tallennat uuden tuotoksesi näkyy se välittömästi kaikilla sivuilla, johon olet painonapin sijoittanut; oli ne sitten HubSpotin sisällä tai ulkopuolella. Maagista, eikö totta!

Analytiikka mittaa kuinka monta kertaa kyseistä painonappia on klikattu sekä kuinka monta saapumissivun lomaketta on täytetty ja lähetetty. Painonappeja tehdään aina kaksi eri versiota ja analytiikasta käy selville kumpi nappi toimii paremmin. Tätä kutsutaan A/B- testaukseksi. HubSpot 3 tukee täysin A/B- testausta. Se näyttää kävijöille automaattisesti kumpaakin eri versiota suurin piirteen yhtä monta kertaa ja kerää kummastakin versiosta erikseen tietoa. Tämä mahdollistaa sen, että näet analytiikasta kumpi versio toimii paremmin. Paremmin toimiva versio jätetään ja huonommin toimiva versio joko poistetaan käytöstä tai sitä pyritään parantamaan siten, että se toimii vielä paremmin kuin aikaisempi parempi versio. Aikaisemmin tämän kaltainen testaaminen oli vaivalloista. HubSpotin työkaluilla se on helppoa ja yksinkertaista.

Älykkäät Toimintaan kehoittavat elementit (Smart Call-to-Action)

Tämä on yksinkertaisinta käydä läpi esimerkin avulla. Vierailija, joka kävi sivuillamme kaksi viikkoa sitten, toimi kehoituksemme mukaan. Hän tuli saapumissivulle ja täytti lomakkeen. Nyt hän on palannut uudelleen käymään läpi verkkosivujamme. Jos näytämme hänelle saman Toimintaan kehoittavan elementin, jonka hän näki edellisellä kerralla ja toimi sen mukaan, menetämme mahdollisuuden. Meidän pitäisi pystyä tarjoamaan hänelle jotakin muuta, mikä edelleen vetää häntä alaspäin myyntisuppilossa. HubSpot 3 pitää sisällään älykkäät Toimintaan ohjaavat elementit. HubSPot 3 tietää kaiken sen vuorovaikutuksen, mitä kyseinen henkilö kanssamme on käynyt. Se tietää, että kyseinen henkilö on jo nähnyt ko. painonapin, klikannut sitä, täyttänyt lomakkeen ja konvertoitunut. Tässä tapuksessa kyseiselle henkilölle näytetäänkin toinen Toimintaan ohjaava elementti hänen aikaisemin näkemänsä sijaan. Mutta mikä on taikaa on se, että voit määritellä minkä tahansa tapahtuman tai tiedon laukaisemaan määrätyn painonapin näyttämisen kyseiselle henkilölle. Esimerkiksi, jos olet kysynyt jo aikaisemmin millä toimialalla kyseinen henkilö työskentelee ja olet tehnyt useita eri versioita painonapeista eri toimialojen mukaan, voit määrätä juuri hänen toimialaansa viittaavan painonapin näyttämisen kyseiselle henkilölle. Cool!

Sähköpostimarkkinointityökalu

Erillinen sähköpostimarkkinointiohjelmisto käyttää omaa erillistä tietokantaansa. Muistathan säännön mitä enemmän tietokantoja sitä enemmän ongelmia. Koska kaikki tieto pitää pystyä yhdistämään keskenään on olennaista, että Sinulla on vain yksi yhteinen tietokanta. Mikäli näin ei ole, jää Sinulta paljon mahdollisuuksia ja tehokkuutta hyödyntämättä.

HubSpot 3:n sähköpostimarkkinointityökalu on aivan maailman luokan tasoa. Lisäksi se on automaattisesti yhdistetty kaikkiin muihin HubSpotin työkaluihin. Se käyttää samaa keskitettyä tieokantaa kuin kaikki muutkin HubSpot 3.n työkalut. Siten esim. kaikki sähköpostien välityksellä käyty vuorovaikutus siirtyy automaattisesti kyseisen liidin aikajanalle. 

Samoin kuin saapumissivutyökalussa sähköpostityökalussa on valmiita pohjia, joista voit valita mieleisesi. Kaikki HubSpot 3:n valmiit pohjat on tehty parhaiden käytäntöjen mukaan. Ne on käytännössä testattu sopimaan eri sähköpostiohjelmien ja mobiililaitteiden kanssa. Mikäli haluat kuitenkin laatia oman juuri Sinun yrityksesi tarpeisiin soivan erikoispohjan, on Sinun täysin mahdollista tuoda se HubSpotin sähköpostimarkkinointityökaluun.

Laadittaessa uusi sähköpostiviesti valitaan ensin sopiva pohja joko valmispohjista tai itse tuomasi räätälöity pohja. Kun pohja on valittu aukeaa editori, jolla varsinainen sisältö tuotetaan. Jälleen HubSpot näyttää reaaliajassa esikatseluikkunassa koko ajan työsi edistymisen. Pystyt tekemään kaiken yhdessä ja samassa ikkunassa. 

HubSpotin tutkimusten mukaan mitä henkilökohtaisempi sähköpostiviesti on sitä paremmin konversio tapahtuu. HubSpot 3 tarjoaa mitä parhaat personointityökalut. Voit puhutella vastaanottajaa koko nimellä tai etunimellä ja lisätä esim. vastaanottajan toimialan. Voit käyttää hyväksi kaikkia niitä tietoja, mitä tietokantaasi olet kerännyt. Voit lisätä minkä tahansa Toimintaan kehoittavan elementin olemassa olevasta tietopankistasi. Mikä on uutta HubSPot 3:ssa on se, että voit personoida myös lähettäjän. Esim. jos olet liittänyt Asiakkuudenhallintajärjestelmäsi HubSpotiin, voit määritellä viestin lähettäjäksi sen myyntihenkilön, jolle kyseinen asiakkakkuus on allokoitu.

Uusi HubSPot 3.n sähköpostimarkkinointityökalu yhdessä seuraavassa artikkelissa esiteltävän WorkFlow- työkalun kanssa muodostavat aivan lyömättömän parin. Jo pelkästään nämä yhdessä nostavat internet markkinointisi aivan uudelle tasolle; jo esitellyistä ominaisuuksista puhumattakaan.

HubSpot 3 käsittää yhteensä 100 uutta ominaisuutta ja 10 kokonaan uutta tai uudelleen tehtyä sovellusta. Se, mikä tuo ylivoimaisen kilpailuedun on, että kaikki HubSpot'in sovellukset on yhdistetty toisiinsa. Myös kaikki nämä uudet sovellukset ovat yhteydessä sekä entisiin HubSpot'in sovelluksiin että keskenään. Tällä saadaan aikaan ainutlaatuinen yhtenäinen internetmarkkinointikokonaisuus.

Uudistettu kontaktitietokanta

Jotta kontaktille saadaan aikaan Amazon.com'in kaltainen pitkälle viety henkilökohtainen kokemus, vaatii se yhden keskitetyn tietokannan, johon kaikki vuorovaikutustieto talletetaan. Jos esim. sähköpostitietokanta ja liiditietokanta on talletettu eri paikkaan, on hyvin haastavaa yhdistää nämä tiedot siten, että aikaansaadaan henkilökohtainen vuorovaikutuskokemus. HubSpot 3:n suurin yksittäinen iso uudistus on kaikkien sovellusten yhteinen kontaktitietokanta.

Kontaktitietokantaan kerätään kaikki se tieto, mitä kävijöistä kertyy heidän ollessa vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa esim. perustiedot kuten nimi, puhelinnumero, sähköpostiosoite jne. Lisäksi kontaktitietokanta on se osa HubSpot'ista, joka on yhteydessä asiakkuudenhallintajärjestelmäsi kanssa (CRM). Edellyttäen tietysti, että kyseinen integraatio on tehty. HubSpot voi imeä tiedot asiakkuudenhallintajärjestelmästä ja vastaavasti palauttaa sinne ylläpidetyt tiedot. Kontaktitietokantaan voi tuoda ulkopuolelta tietoja .csv-muodossa. CSV on yksi yleinen kontaktietojen siirtomuoto. CSV-tiedoston voi luoda esim. Microsoft Excel- ohjelmalla.

Uutta HubSpot 3:ssa on se, että aikaisempien valmiiden tietokenttien lisäksi markkinoija voi nyt itse lisätä uusia vapaavalintaisia kenttiä kontaktitietokantaan. Näitä lisäkenttiä voi luoda peräti 1.000 kappaletta. Tietokenttien paikkaa voi vapaasti lennosta muuttaa, jolloin kukin voi luoda omien tarpeidensa mukaisen näkymän kontaktitietoihin. 

Käyttäytymiseen perustuvan tiedon keruu

Kaikki edellä mainittu on upeata mutta ei vielä taianomaista. Mikä on taianomaista on se, että myös kaikki kontaktin käyttäytymisestä saatava tieto talletetaan tähän yhteen ja samaan paikkaan. Jokainen verkkosivustosi yksittäinen sivu, jolla henkilö on käynyt, jokainen markkinointisähköpostisi, jonka henkilö on avannut ja jota hän on klikannut, jokainen vuorovaikutus sosiaalisessa mediassa kuten LinkedIn, Facebook, Twitter tai YouTube, jonka henkilö on kanssasi käynyt, talletetaan kontaktitietokantaan. 

Uusi aikajana

Kontaktitietokantaan kertyy siten valtavasti tietoa kaikesta siitä, miten prospektit, liidit ja asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa kanssasi. Tämä tuo mukanaan haasteen siitä, miten tämä kaikki tieto esitetään visuaalisesti siten, että se on helposti hyödynnettävissä. HubSpot 3 on ratkaissut asian ottamalla käyttöön samanlaisen aikajanan kuin mihin Facebook siirtyi muutama kuukausi sitten. Samassa näkymässä näytetään sekä kaikki kontaktin kanssa käyty vuorovaikutus aikajanalle istutettuna että kaikki kontaktin muut tiedot, mitä hänestä on saatu kerättyä. Näin on helppo yhdellä vilkaisulla saada käsitys henkilön profiilista sekä siitä, missä myyntisuppilon vaiheessa hän on. 

Dynaaminen segmentointi

Kontaktin kovien tietojen ja käyttäytymistietojen yhdistäminen mahdollistaa yhä tarkempien segmenttien luomisen. Mitä enemmän kontaktista tiedämme sitä henkilökohtaisemmin voimme häntä palvella. Nyt, kun on mahdollista ottaa myös käyttäytymiseen perustuvat tiedot segmentoinnin pohjaksi, pystymme todella tuottamaan kontaktille sellaista markkinointia, jota hän rakastaa. Voimme muodostaa esim. sellaisen segmentin, johon kuuluvat ne henkilöt, jotka ovat katsoneet hinnastoamme viimeisen 30 päivän aikana, ladanneet oppaamme tuotteemme käytöstä sekä edelleenjakaneet Twiittimme tuoteoppaastamme. Tämän perusteella voimme muotoilla sähköpostilähetyksen, joka todella puhuttelee kyseistä segmenttiä ja saa aikaan korkean konvertointiasteen.

HubSpot 3 ja uudistettu kontaktitietokanta siihen yhdistettyine sovelluksineen antaa meille mahdollisuuden viedä markkinointimme aivan uudelle tasolle. Sen hyödyntäminen jää kunkin oman ammattitaidon varaan mutta jo nyt voidaan todeta, että se ei ainakaan jää työkaluista kiinni.

Varaa tästä ilmainen aika HubSpot3 esittelyyn.

HubSpot julkisti viime viikolla vallankumouksellisen uuden version maailman johtavasta internetmarkkinointiohjelmistostaan. HubSpot on käyttänyt viimeisen vuoden HubSpot3:n kehittämiseen. Odotettu julkistus saatiinkin sitten viime viikolla Inbound12- konferenssissa, Bostonissa. 

"Perinteisen markkinoinnin pelikirja on murtunut ja HubSpot3 mahdollistaa sellaisen markkinoinnin tekemisen, jota ihmiset rakastavat. Me olemme kehittäneet HubSpot3:n nimen omaan rakkaudesta markkinointiin" Brian Halligan, HubSpotin perustaja ja pääjohtaja sanoi julkistustilaisuudessa.

"Tämä hetki, mikä tapahtuu juuri nyt, on yksi maagisista hetkistä elämässäni." sanoi Dharmesh Shah, HubSpotin tekninen johtaja ja toinen perustaja.

HubSpot on jo entuudestaan ollut maailman ykkönen. Nyt se hyppää kertaheitolla aivan ennen näkemättömälle tasolle. Olemassa olevia työkaluja on uudistettu ja uusia työkaluja lisätty. Kehitys perustuu yli 6.500:n HubSpotin käyttäjän kokemuksiin. Kaikkiaan HubSpot3:ssa on 10 uutta tai uudistettua elementtiä.

TNS Gallup on julkaissut vuoden 2011 mediamainontaan ja -kulutukseen liittyvät luvut. Maailma ei ole paljon muuttunut vuodesta 2010. Edelleenkin suurin osa mainostajien investoinneista menee sinne missä ihmiset viettävät suhteessa vähiten aikaansa eli printtiin. 

Printti

Printin osuus median parissa vietetystä ajasta on edelleen pudonnut. Vuonna 2010 se oli 9 %. Vuonna 2011 enää 7 %. Silti mediapanostuksissa ei ole tapahtunut mitään muutosta. Mediainvestointien osuus molempina vuosina oli sama 53 %. Tätä printin parissa vietetyn ajan ja mainospanostuksen suhdetta ei pysty selittämään järjellä. Siinä on pakko olla runsaasti tunnetta mukana.

Radio

Radioon on perinteisesti panostettu vähemmän kuin mitä sen parissa vietetty aika edellyttäisi. Vuonna 2010 aikaa vietettiin 23 % mutta panostuksen osuus oli vain 4 %. Vuoden 2011 vastaavat luvut ovat 27 % ja 4 %. 

TV

TV:n parissa vietetty aika oli 2010 36 %. Vastaavasti vuonna 2011 se oli tismalleen sama 36 %. Television parissa vietetyn ajan suhteellinen osuus onkin ollut vuosien mittaan kohtuullisen stabiili. Sama koskee panostusten suhteellista osuutta, joka oli sekä vuonna 2010 että 2011 20 %.

Internet

Internetissä vietetyn ajan osuus alkaa vakiintumaan kolmanneksen tasolle. Vuonna 2010 suhteellinen osuus oli 29 % ja vuonna 2011 30 %. Myös osuus mediainvestoinneista alkaa vakiintua, sillä molempina vuosina osuus oli 15 %. Mediapanostuksilla mitataan siis maksetun mainonnan jakautumaa. Internetin etu perinteisiin medioihin verrattuna on se, että siellä voi tehdä paljon erilaisia asioita ilman, että itse medialle tarvitsee maksaa yhtään mitään. Perinteisessä mediassa esille pääsee vain maksetun mediatilan ja/tai -ajan mukaan.

Internet markkinointi on siis paljon muutakin kuin mainosten tekemistä ja niiden julkaisemista. Itse asiassa, se on nimen omaan sitä muuta. Maksettua mainontaa käytetään tarvittaessa vain tukemaan sitä muuta. Ja sitäkin hyvin harkiten.

Sähköpostin otsikko ja sisältö ratkaisevat ryhtyykö vastaanottaja niihin toimenpiteisiin, joita tavoittelemme. Viestin otsikko ratkaisee sen, avaako vastaanottaja lainkaan postiamme. Sisältö ratkaisee sen, pääsemmekö tavoitteeseemme. Hyvin kirjoitettu pelkkää tekstiä sisältävä sähköposti voi toimia aivan yhtä hyvin, jopa paremmin, kuin viimeiseen asti hiotun visuaalisen toteutuksen ja kaikenlaisia kilkuttimia sisältävä sähköposti. 

Miten hyvä sähköpostimarkkinointikirje sitten kirjoitetaan? Seuraavan kerran kun luonnostelet viestisi markkinointiautomaatio -ohjelmaan tai kertalähetykseen, käy se läpi seuraavien ohjeiden suhteen.

Houkuttelevan viestin otsikon kirjoittaminen

1. Käytä toiminnallista kieltä

Toiminnallista kieltä voi kirjoittaa käyttämättä verbejä. Toki, ainakin aluksi, kannattaa otsikko rakentaa verbien avulla. Hyviä verbejä ovat esim. lataa, varaa, ota, kysy, osta. Ne kaikki viittaavat tismalleen siihen, mitä vastaanottaja voi meilin avulla tehdä. Esim. "Lataa ilmainen eKirja". Toisaalta voit myös käyttää selkeää kiertoilmaisua esim. Älä anna Bändin konsertin mennä ohi suun". Suora ilmaisu olisi esim. "Osta liput Bändin konserttiin".

2. Henkilökohtaista silloin, kun se on mahdolista

Segmentoi vastaanottajat huolella. Henkilökohtaisesti puhutteleva sähköpostiviesti on helpompi kirjoittaa mahdollisimman samankaltaisille vastaanottajille. Hyvin segmentoidut sähköpostit tuottavat paljon paremman tuloksen kuin hyvin heterogeeniselle joukolle lähetetyt. Kirjoita siis perhokalastajille erilailla kuin pilkkijöille. Toki molemmat harrastavat kalastusta mutta aivan eri lähtökohdista.

3. Viestin otsikon tulee olla täysin selvä ja houkutteleva

Kaikkein tärkeintä on otsikon selkeys. Kirjoita ensin selkeä otsikko ja vasta sen jälkeen mieti saako siitä myös houkuttelevan. Älä koskaan uhraa selkeyttä viihdyttävyyden vuoksi.

4. Pidä otsikko ja sisältöteksti tiukasti linjassa

On erittäin tärkeää, että otsikko ja sisältöteksti vastaavat tarkasti toisiaan. Tavoitteemmehan on saada vastaanottaja toimimaan otsikkomme viittaamalla tavalla. Mitä otsikko lupaa, sen sisältöteksti lunastaa.

Houkuttelevan viestin kirjoittaminen

Selkeän ja houkuttelevan otsikon avulla sinulla on nyt vastaanottajien jakamaton huomio varsinaiseen tekstiisi. Käytä se hyväksesi seuraavasti.

5. Luo yhteys

Aloita kertomalla vastaanottajalle, mistä toisenne tunnette. Voit aloittaa esim. "Latasit eKirjamme Perhokalastus arktisilla alueilla,". Kun muistutamme mieleen, että vastaanottaja on tutustunut tuottamaamme hienoon sisältöön jo aikaisemmin, on paljon todennäköisempää, että han jatkaa lukemista ja toimii haluamallamme tavalla.

6. Kirjoita toisessa persoonassa

Toisessa persoonassa kirjoittaminen tarkoittaa sitä, että kohdistat tekstin vastaanottajaan; etkä sinuun itseesi. Hyvä testi on se, että laske kuinka monta kertaa käytät sanoja "Sinä", "Sinun" ja "Sinulle" verrattuna sanoihin "Me", "Meidän" ja "Meille". Sinä-sanoja tulisi olla kaksi kertaa enemmän kuin Me-sanoja.

7. Puhu hyödyistä, älä ominaisuuksista

Sinä tiedät viestisi arvon mutta vastaanottaja ei sitä vielä tiedä. Kerro siis, mitä hyötyä voit vastaanottajalle tuottaa. Vastaanottajaa kiinnostaa vain se, mitä hyötyä Sinusta on juuri hänelle. Ominaisuuksien luetteleminen ei avaa vastaanottajalle tuotteesi tai palvelusi hyötyjä.

8. Ole lyhyt

Mitä pienemmällä määrällä tekstiä selviät sen parempi. Suurin osa vastaanottajista ei lue sanasta sanaan viestiäsi vaan silmäilee sitä. Mitä vähemmän tekstiä viestissä on sitä nopeammin ja helpommin vastaanottajalle hyödyt ja toivotut toimenpiteet selviävät. Mikäli tarvitsen paljon tekstiä selvittääksesi asiasi, tarkista onko segmentointi riittävän tarkka tai yritätkö ahtaa liian monta asiaa samaan sähköpostiin.  

9. Käytä myös toimintaankehotuksissa toiminnallista kieltä

Jokaisessa sähköpostissasi tulisi olla kehoitus toimintaan. Ilman sitä, viesti on turha edes lähettää. Kaikkein tärkeintä on se, että toimintaan kehoitus on helppo tunnistaa. Se on ensiarvoisen tärkeää jo senkin kannalta, että suurin osa vastaanottajista vain silmäilee viestiäsi. Voit itse valita käytätkö tekstimuotoa vai painonappia. Muista kuitenkin, että kaikki vastaanottajat eivät lataa viestin kuvia. Muutenkin kuvien määrä on hyvä pitää minimissä. Välttämättä et tarvitse muita kuvia kuin viestin yläosassa olevan oman logosi siältävän bannerin. Käytä toimintaanohjauksissa sellaisia verbejä kuten "Pyydä", "Varaa", "Tilaa" jne.

Pyydä ilmainen Sähköpostimarkkinoinnin konsultointi

Englantilainen Tracepoint on haastatellut 150:tä englantilaista johtajaa, joilla on markkinoinnin kokonaisvastuu IT jälleenmyyjäorganisaatioissa. Tracepointin tutkimustulokset yhdistettynä tässä muihin tutkimuksiin, antavat mielenkiintoisen mahdollisuuden suomalaisille IT -alan yrityksille verrata oman yrityksen toimintatapaa ja tuloksia.

1. IT -jälleenmyyjien suurin haaste

75% vastaajista koki uusien asiakkaiden hankinnan kaikkein suurimmaksi haasteeksi. Tutkimus paljasti myös sen tosiasian, että 87%:lla puuttuu uusien liidien generointimetodi ja -prosessi. Vaikka suurin osa IT -yhtiöistä tarvitsee tänä päivänä lisää liidejä saadakseen edes saman verran myyntiä kuin aikaisemmin (Lähde: IDC Customer Experience Survey).

2. Markkinointibudjetti

Pienten ja keskisuurten yritysten markkinointibudjetti on 5-11% liikevaihdosta (Lähde: Marketing Sherpa). Tracepointin mukaan vain 35% saa päämiehen mukaan yhteisiin markkinontitoimenpiteisiin. 48% teknologiayrityksistä tulee käyttämään aikaisempaa enemmän rahaa markkinointiin seuraavan 12 kuukauden aikana (Lähde: B2B Marcomms agencies), joten hvyille ehdotuksille jälleenmyyjien puolelta on jatkossa varmasti tilaa.

3. Markkinointiresursst

52% IT -jälleenmyyjistä on ulkoistanut markkinoinnin mutta vain 9% sanoi, että tulokset ovat kaikkein tärkein kriteeri ulkoistuspartnerin valinnassa. Sisäisten resurssien puute on suurin este uusien markkinointimenetelmien käyttöönotolle (Lähde: Marketing Sherpa).

4. Sisältömarkkinointi

93% IT yrityksistä käyttää sisältömarkkinointia vetääkseen sisään uusia potentiaalisia asiakkaita (Lähde: CMI ja MarketingProffs). 41% pitää sitouttavan sisällön tuottamista suurimpana haasteena (Lähde: CMI ja MarketingProffs). Vain 36% tuottaa sisältöä asiakkaiden todellisiin ongelmiin (Lähde: B2B Technology Marketing Community).

5. Prosessi

B2B markkinoijilla on ollut viime ajat todella kiire mutta silti 80% myyntijohtajista kokee, että heillä ei ole yhteistä markkinointi-myyntiprosessia (Lähde: Tracepoint). Monimutkaisissa ostotapahtumissa 70% ostoprosessista on jo ohi ennen kuin potentiaaliset asiakkaat ovat halukkaita olemaan yhteydessä myyntihenkilön kanssa (Lähde: SiriusDecisions).

6. Data

70% markkinoijista ovat huolissaan miten pärjätä lisääntyneen uuden datan määrän ja datan vaihtelun kanssa. Vain 26% mittaavat blogiaan ja 40% seuraa mitään online-kommunikaatiota (Lähde: IBM). Kahdeksan kymmenestä yrityksestä ovay sitä mieltä, että huono data on vaikuttanut heidän liidien generointitoimenpiteisiinsä (Lähde: DemandGen Report study).

IT -yrityksiä on aina pidetty kohtuullisen edistyksillisä mitä tulee markkinointiin ja myyntiin. Tutkimustulokset kuitenkin osoittavat, että ne painiskelevat hyvin samankaltaisten ongelmien kanssa kuin muidenkin toimialojen yritykset.

Mikäli haluat tietää lisää maailman parhaasta internet markkinoinnin menetelmästä, prosessista ja ohjelmistosta, varaa ilmainen 30 minuutin konsultointi.

Facebook aikajana muuttaa perinteisen Facebook -näkymän  ihan uuteen muotoon tänään. Uudistus parantaa yritysten mahdollisuuksia hyödyntää Facebookia. Samalla eri asiat tulevat helpommin löydetyiksi. Facebook Timeline kasvattaa 46% käyttäjien sitoutumista tavaramerkkiin. Lisäksi tavaramerkit saavat 65 %:n lisäyksen käyttäjien sitoutumiseen interaktiiviseen sisätöönsä kuten videot ja kuvat. Lähde: Simply Measured  35% kuluttajien kommenteistä ovat positiivia ja vain 8% on valituksia. Lähde: AT Kearney Jos yritykselläsi ei vielä ole Facebook -sivuja, kannattaa ne viimeistään nyt laittaa pystyyn.

Tässä 9 vinkkiä menestyvien Facebook -yrityssivujen rakentamiseksi:

1. Lisää kansikuva ja profiilikuvat

Tästä eteenpäin yritys voi laittaa kansikuvan omille sivuilleen, mikä kannattaakin hyödyntää heti ensimmäisenä.

2. Lisää virstanpylväät tärkeimpien tapahtumien määrittämiseksi

Aikajanalle voi nyt lisätä yrityksen tärkeimmät virstanpylväät. Siten voit näppärästi esitellä yrityksen kronologian.

3. Kiinnitä tärkeimmät tarinat sivun yläosaan

Mikäli haluat pitää jonkin yksittäisen viestin pidemmän aikaa viestivirran yläosassa näkyvissä, on se tästä eteenpäin mahdollista.

4. Kirjoita seinällesi säännöllisesti eli joka päivä

Säännölliset päivityksen pitävät fanit sitoutuneina.

5. Hallinnoi sivujasi hallintaliittymän avulla

Hallintaliittymän kautta löytyy myös sivustosi tilastot.

6. Vastaa henkilökohtaisiin viesteihin nopeasti

On tärkeätä vastata kaikkiin henkilökohtaisiin viesteihin ja vielä nopeasti. Se parantaa yrityksesi palvelukuvaa ja vahvistaa sitoutuneisuutta

7. Järjestele uudelleen näkymät ja sovellukset

Kuvasi, tapahtumasi ja sovelluksesi ovat nyt helpommin ihmisten löydettävissä.

8. Korosta päivitykset

Päivitys voidaan nyt korostaa tähti-ikonia klikkaamalla. Sitä kannattaa käyttää, jotta ihmiset näkevät mitä uutta sivustollasi on.

9. Pyydä Facebookilta oma URL

 Mene osoitteeseen www.facebook.com/username ja ano oma URL. Markkinoi omaa Facebook URLiasi esim. käyntikorteissa ja esitteissä.

Ylläolevien asioiden kuntoon laittaminen ei sinänsä vie paljon aikaa mutta auttaa Sinua hyödyntämään uutta Facebookia entistä paremmin. Mikäli tarvitset apua, varaa ilmainen 30 minuutin Sosiaalisen median konsultointi.