Internet-markkinointi blogi

Inbound Marketing -metodi rajaa tarkasti sen, kenelle sähköpostia voidaan lähettää. Sähköpostiosoitteiden ostaminen ulkopuoliselta palveluntarjoajalta ja sitten sähköpostien tykittäminen heille, ei kuulu metodiin. Sen katsotaan saavan paljon enemmän haittaa kuin hyötyä aikaan. Inbound Marketingissa sähköposteja lähetetään vain henkilöille, joilla on jo jonkin tason suhde yritykseen. Nämä tässä artikkelissa esitetyt parhaat käytännöt koskevat vain sellaista sähköpostiviestintää.

1. Lähettäjän nimi ja osoite

Lähetä sähköpostit henkilön nimellä ja yrityksen osoitteella. Muista, että viestintä on ihmiseltä ihmiselle, ei yritykseltä ihmiselle. Poikeuksena on ns. noreply -viestit, joihin ei voi vastata.

2. Aihe

Aihe ratkaisee sen avaako vastaanottaja sähköpostia vai ei. Aiheen tulisi olla henkilökohtainen ja puhutteleva eikä liian pitkä. Hyvä aihe on maksimissaan 45 merkkiä pitkä. Kannattaa testata muutamaa eri variaatiota.

3. Ulkonäkö

Suositus on, että yrityksellä on yksi ainoa sähköpostimalli ja mallista jalostettu uutiskirjeversio. Tällä pyritään siihen, että vastaanottaja tunnistaa meidän viestimme ja suhtautuu siihen myönteisesti. Hyvä sähköpostimalli löytyy vain muuttamalla elementti kerrallaan ns. A/B -testi ja sitten testaamalla. Erot löytyvät mittaamalla klikkausprosentti, peruutusten määrä sekä tavoitteiden saavuttaminen.

4. Sisältö

Jokaisella sähköpostikampanjalla oli se sitten potentiaalisen asiakkaan vaalimisohjelma tai markkinointiautomaatiota tulee olla tavoite. Tavoitteen saavuttamiseksi kannatta sisällön suhteen noudattaa seuraavia ohjeita:

• Otsikko on ensimmäinen asia, minkä henkilö näkee avattuaan sähköpostin. Sen tulee olla johdonmukainen sähköpostin aiheen kanssa.
• Sisällön asettelu tehdään siten, että tärkein asia on aina alussa.
• Toimintaan kehoitus tulee aina olla mukana. Toimintaan kehoituksen tulee olla linjassa aiheen kanssa.
• Sosiaalisen median jakolinkit pitää liittää kuhunkin sähköpostiin. Voit itse testata onko ne parempi olla ylhäällä vai alhaalla. Nykyinen käytäntö esim. blogeissa on se, että ne ovat heti alussa. 
• Kuvien määrä kannattaa harkita tarkkaan. Kullakin kuvalla täytyy olla tarkoitus. Välttämättä viesti ei vaadi kuvaa lainkaan.
• Linkit ovat olennainen osa sähköpostia. Sisällytä linkki aina ensimmäiseen tai viimeistään toiseen lauseeseen. Oikea linkkien määrä löytyy testaamalla. Jos saavutat hyvät linkkien klikkaustulokset, lisää linkkien määrää.
• Sähköpostin pituus vaihtelee aiheen mukaan. Yritä pääsääntöisesti viestiä lyhyesti ja ytimekkäästi. Ihmisillä ei ole aikaa tai halua lukea kovin pitkiä viestejä. Jos vastaanottajat klikkaavat vain ensimmäistä linkkiä, on viestiä syytä lyhentää.

5. Ajoitus

Ajoitus pitää sisällään sen, minä päivänä ja mihin aikaan sähköposti kannattaa lähettää. Poislukien markkinointiautomaation viestit, jotka lähetetään heti kun ennakkoon asetetuissa säännöissä määriteltyä käyttäytymistä tapahtuu. Ajoitus löytyy kokeilemalla. Älä unohda testata viikonloppuja.

6. Määrä

Oikea määrä löytyy testaamalla. Yleisestä uskomuksesta poiketen tiheä lähetys ei karkoita vastaanottajia edellyttäen, että informaatio on relevanttia. Päin vastoin tulokset voivat jopa parantua, jos viestejä lähetetään tiuhaan. 

Sähköpostimarkkinointi on tehokas tapa viedä potentiaalista asiakasta myyntisuppilossa kohti haluttua lopputulosta. Lisäksi se on markkinointiautomaation käytännöllisin toteutustapa. Sitä pitää kuitenkin käyttää harkiten, eikä syyllistyä spämmäämiseen.

Fournaise Marketing Groupin tutkimuksen mukaan 73 % Euroopan, USAn ja Aasian toimitusjohtajista on sitä mieltä, että markkinoijat eivät tuo yritykseen tuloja. Markkinoijilta puuttuu business -uskottavuus. Markkinointi puhuu brändeistä, brändiarvosta ja muista vastaavista asioista. Ylimmän johdon on vaikea yhdistää näitä puheita niihin mittareihin, jotka heille todella merkitsevät jotakin. Ylimmän johdon mittarit ovat konkreettisia kuten liikevaihto, myynti, kate, voitto ja EBIT. Markkinoijilla on tietysti oikeus suuttua moisesta tuloksesta; moni on niin tehnytkin. Nyt markkinoijilla on ainutlaatuinen tilaisuus muuttaa tämä käsitys panostamalla suurempi osa budjetista Internetmarkkinointiin. Internetmarkkinoinnin kaikki osa-alueet ovat täysin mitattavissa. Kun tulokset vielä esitetään ylimmän johdon kielellä, voivat markkinoijat selkeästi osoittaa tuovansa yritykseen tuloja ja voittoa.

Markkinoijilla ei ole koskaan aikaisemmin ollut vastaavaa mahdollisuutta kuin juuri nyt, rakentaa ainutlaatuista tulosta nakuttavaa markkinointikoneistoa Internetiin. Erilaisia työkaluja ja -välineitä on runsaasti tarjolla. Olennaista on kuitenkin kirjoittaa koko markkinoinnin pelikirja uusiksi. Ensiarvoisen tärkeää on itse menetelmä ja prosessi. Menetelmä on sinänsä kohtuullisen yksinkertainen: tule löydetyksi = liikenne, konvertoi liikenteestä potentiaaliset asiakkaat = liidit, konvertoi liidit ostaviksi asiakkaiksi, analysoi, opi ja toista.

Tule löydetyksi

Miten nykyajan ihminen lähtee etsimään ratkaisua käsillä olevaan ongelmaan tai hankintaan? Hän ottaa tietokoneen ja syöttää hakukoneeseen (Suomessa lähes aina Google) sopivia hakusanoja, joilla olettaa ratkaisun löytyvän. Hakutuloksia selatessaan hän avaa sivut, joilla olevan sisällön olettaa parhaiten ratkaisevan käsillä olevan ongelman. Jos hän ei ole tyytyväinen ensimmäisen hakusanan tuottamiiin vastauksiin, hän syöttää toisen hakusanan jne. kunnes ratkaisu löytyy.

Edellä kuvatun käyttäytymisen takia yrityksen on muutettava koko markkinointiajattelunsa. Aikaisemmin riitti, että "huusi" markkinoille mahdollisimman kovaa eli osti niin paljon mediatilaa, että varmasti näkyy. Tänä päivänä moderni ja fiksu markkinoija keskittyy yhä enenevässä määrin Internetiin. 

Yrityksen on ansaittava potentiaalisen asiakkaan huomio; sitä ei voi enää ostaa tai se maksaa maltaita. Huomio ansaitaan sillä, että tuotetaan asiakkaalle relevanttia sisältöä. Sisältö opastaa, kouluttaa ja auttaa potentiaalista asiakasta ratkaisemaan ongelman: se ei tyrkytä tuotteita tai palveluita. Mutta viime kädessä paras ratkaisu on tietenkin meidän tuotteemme tai palvelumme tai niiden yhdistelmä.

Konvertoi

Liikenteestä ei vielä tiedä, kuka kävijä oli. Konversiota varten Sinulla täytyy olla sivustolla sellaisia elementtejä, joilla saat kävijän luovuttamaan yhteystietonsa (Huom! Pelkkä yhteydenottolomake ei ole tällainen elementti). Se, että kävijä luovuttaa omat tietonsa Sinulle, on aina vaihtokauppa. Vaihtokauppa täytyy olla tasapainossa. Sinun vaihdannan välineesi on arvokas sisältö. Kävijöiden muuttamista myyntiliideiksi kutsutaan konversioksi. Sitä osuutta, mikä kävijöistä muuttuu myyntiliideiksi, kutsutaan konversioprosentiksi. 

Liidit konvertoidaan ostaviksi asiakkaiksi saattamalla heidät markkinointiautomaatilla kohti lopullista tavoitetta, ostotapahtumaa. Vaihtoehtoisesti yrityksen myyntihenkilö avustaa liidin lopulliseen tavoitteeseen. Sitä osuutta, mikä liideistä muuttuu asiakkaiksi, kutsutaan jälleen konversioprosentiksi.

Analysoi

Digitaalisessa maailmassa kaikesta jää jälki. On kuitenkin tärkeää erottaa olennainen epäolennaisesta. Mittaa jatkuvasti Sinun liiketoimintasi kannalta olennaisia asioita. 

Kaikkea mitä voidaan mitata, voidaan parantaa

Analyysin tavoitteena on selvittää mikä toimii ja mikä ei. Toimivia asioita parannetaan ja niitä lisätään. Toimimattomat hylätään. Näin opit koko ajan enemmän ja enemmän liiketoimintasi kannalta olennaisista asioista. Siten pystyt tasaisesti parantamaan tuloksia.

Jos haluat tietää enemmän Internet markkinointi metodista varaa ilmainen 30 minuutin konsultointi tästä.

Markkinointi- ja myyntisuppilon keskiosassa on kyse siitä, miten konvertoit saamastasi liikenteestä prospekteja ja liidejä. Sekä miten suunnittelet ja toteutat markkinointiautomaatiota siten, että liideistä ja prospekteista tulee todennäköisimmin ostavia asiakkaita. Työkaluina käytetään toimintaan ohjaavia elementtejä, saapumissivuja, blogi-artikkeleita, konversiolomakkeita, sähköpostimarkkinointia ja sosiaalista mediaa.

Liidien generointi

Suppilon keskiosassa työkalut keskittyvät keräämään liidejä ja ohjaamaan liidejä markkinointiautomaatiolla ostaviksi asiakkaiksi. Optimoimalla suppilon keskiosan saavutat parhaat tulokset. Jotta kävijä antaa tietonsa Web -sivustollasi, on hänelle annettava vastine siitä. Kysymyksessä on siis jo tässä vaiheessa eräänlainen kaupankäynti. Parhaiten kävijän saa jättämään tietonsa tarjoamalla hänelle ainutlaatuista sisältöä esim. eKirjan tai Webinaarin muodossa. Kävijä voi ladata sisällön vain antamalla tietoa itsestään. Kävijälle on tehtävä helpoksi ja yksinkertiaseksi antaa tietonsa lomakkeilla. Sen takia lomakkeen pituus ratkaisee olennaisesti kävijän halukkuuden. 

Mitä enemmän eri vaihtoehtoja konvertoitua sivustollasi on sitä parempia ovat tulokset. Yritykset, joilla on 31-40 saapumissivua saavat 7X enemmän myyntiä kuin ne yritykset, joilla on vain 1-5 saapumissivua.

Markkinointiautomaatio

Sinulla tulee olla hyvät työkalut markkinointiautomaatiota (lead nurturing) varten. Jo siinä vaiheessa kun luot toimintaan ohjaavan elementin (call-to-action) ja konvertointisaapumissivun (landing page) tulee sinulla olla markkinointiautomaatio suunniteltu ja toteutettu. Kun kävijä on konvertoitunut liidiksi, siirtyy hän automaattisesti siihen vaalmisohjelmaan mikä kyseiseen lomakkeeseen on liitetty. Markkinointiautomaation tehtävä on opastaa potentiaalista asiakasta suppilossa eteenpäin kohti lopullista päämäärää; ostotapahtumaa. Markkinointiautomaatio toteutetaan sähköpostien avulla. 

Blogi

Blogin kirjoittaminen on erinomainen tapa saada lisää liikennettä ja liidejä, mutta se on myös hyvä tapa konvertoida liidejä asiakkaiksi. Hyviä keinoja hyödyntää blogia ovat arvokkaat ja relevantit toimintaan kehoittavat elementit (calls-to-action), mahdollistamalla blogin tilaaminen sähköpostiin ja/tai RSS -syötteenä sekä kannustamalla kävijöitä seuraamaan sinua sosiaalisessa mediassa. Sen takia myös blogin yhteyteen tulee liittää näitä elementtejä. 

2/3 markkinoijista sanoo yrityksensä blogin olevan "kriittinen" tai "tärkeää" liiketoimimintansa kannalta. Osasyynä on se, että blogit ovat hyvä tapa sitouttaa kävijöitä.

Sosiaalinen media

Sosiaalinen media on paljon muutakin kuin joukko faneja, ystäviä ja seuraajia. Sosiaalista mediaa voidaan hyödyntää keräämään lisää liidejä ja asiakkaita. Olennaista ei ole vain puhua itsestä vaan myös osallistua keskusteluun. 

Yhdysvaltain Internetin käyttäjät käyttävät 3x enemmän aikaa blogeissa ja sosiaalisissa verkostoissa kuin sähköpostissa.

Yritykset, jotka käyttävät Twitteriä saavat keskimäärin 2x enemmän myyntiä kuukaudessa kuin ne, jotka eivät.

Yritykset, joilla on 1000+ Twitter seuraajaa, saavat 6X enemmän liikennettä verkkosivuilleen kuin ne, joilla on vähemmän kuin 1000 Twitter seuraajia.

39% B2B yrityksistä, jotka käyttävät Twitteriä, ovat hankkineet uusia asiakkaita sitä kautta.

Mikäli tavoitteesi on maksimoida internetistä saamasi liikevaihto, on sinun pidettävä kaikista ylläolevista pääkohdista jatkuvasti huolta. Se vaatii tasaisesti joka päivä työtä mutta ei kohtuuttomasti.

Tilaa tästä ilmainen Opas: Web -sivuston 5 avainasiaa

Raab Associates Inc:in tutkimuksen mukaan B2B markkinointiautomaatiota tarjoavien yritysten yhteenlaskettu liikevaihto saavuttaa 325 miljoonaa dollaria vuonna 2011. Markkinan koko kasvaa 50% vuodesta 2010, joka jo kasvoi 50% edellisestä vuodesta. 

Mitä on markkinointiautomaatio?

Lyhyesti markkinointiautomaatiolla tarkoitetaan sitä, että sivustolla vierailleen henkilön käyttäytyminen laukaisee sarjan sopivalla rytmillä lähetettäviä sähköpostiviestejä. Edellytyksenä tietysti se, että vierailija tekee toimenpiteen, jossa hän antaa sähköpostiosoitteensa. Sähköpostiviestit on suunniteltu valmiiksi etukäteen ja niiden tarkoituksena on taluttaa vierailija päätymään markkinoijalle suotuisaan lopputulokseen; ostamaan kyseinen tuote tai palvelu. Tällainen kampanja voi pyöriä jopa vuosia, mikäli se osoittautuu toimivaksi. Näin ollen yrityksen taseeseen on syntynyt jotakin pysyvää, jolla on todellinen arvo.

Markkinointiautomaation teho

Markkinointiautomaation teho on aivan omaa luokkaansa verrattuna satunnaisesti lähetettäviin sähköpostikampanjoihin. FOCUSin tutkimuksen mukaan 70 sadasta sivustoltasi ratkaisua etsivästä henkilöstä hankkii kyseisen tuotteen tai palvelun sinulta tai kilpailijaltasi jossakin ajassa. Koska emme tiedä kuinka valmis potentiaalinen asiakas on ostamaan juuri sillä hetkellä, tarvitsemme markkinointiautomaatiota. Se ohjaa ja opastaa asiakasta kunnes hän on valmis tekemään ostopäätöksen. Ilman automaatiota häviämme todennäköisesti kaupan niille kilpailijoille, joilla markkinointiautomaatio on kunnossa. 

Mitä hyvä markkinointiautomaatio ottaa huomioon?

Markkinointiautomaatio on sisältölähtoistä. Sen pitää opastaa ja neuvoa potentiaalista asiakasta ratkaisemaan käsillä oleva ongelma. Viestien lähetysrytmi vaatii tarkkaa pohdintaa. Viestien välillä pitää olla riittävä aikaväli, jotta vastaanottaja ei koe sitä häiritseväksi. Vastaanottajalle ei pidä tehdä tarjousta ennen kuin hän on valmis tekemään ostopäätöksen. BtoB markkinoiden ollessa kyseessä täytyy potentiaaliselle asiakkaalle antaa työkalut myydä sisäisesti markkinoijan oma ratkaisu. Yrityksen hankinnoissa on aina mukana useampi henkilö päättämässä lopputuloksesta. Muiden kanavien ja toimenpiteiden pitää tukea markkinointiautomaatiota. Markkinointiautomaation laukaisijana voi toimia myös kävijän kiinnostus jotakin asiaa kohtaan vaikka hän ei vielä toimi sen mukaisesti.

Liian usein paine muuttaa liidit ostaviksi asiakkaiksi lyhyessä ajassa saa meidät tekemään liian agressiivisia toimenpiteitä, jotka ajavat potentiaaliset asiakkaat karkuun. Liian usein sorrumme keinoihin, jotka tekevät meidät hulluiksi ollessamme itse asiakkaan ominaisuudessa. On aika muuttaa tämä. On kaksi periaatetta, joiden pitäisi ohjata markkinointiautomaatio-ohjelmaamme. Markkinointiautomaation pitää a) heijastaa muuttuvaa ja kehittyvää asiakasta sekä b) mahdolistaa toteuttamaan sellaisia markkinointiohjelmia, jotka eivät saa meitä tuntemaan itseämme vaivaantuneiksi. Markkinointiautomaation pitää lisätä asiakkaan henkilökohtaista huomioimista mutta ei korvata sitä.

Mikäli tarvitset apua markkinointiautomaation käynnistämisessä klikkaa tästä.

Investointi digimarkkinointiin on hyvä ajatus. Palveluiden ostajan näkökulmasta tilanne saattaa näyttää sekavalta. Tarjolla on paljon ilmaisia työkaluja. Lisäksi löytyy eri osa-alueita kattavia maksullisia työkaluja. Puhumattakaan sisältöpalveluiden tarjoajista.

Peruskysymys on se, oletko investoimassa strategisesti vai taktisesti. Miten taktinen ja strateginen sitten eroavat toisistaan? Taktisessa toiminnassa saattaa riitttää esim. pelkkä sähöpostimarkkinointi -ohjelmisto tai palvelu. Strategisesti investoitaesssa halutaan käyttää kaikkia digimarkkinoinnin osa-alueita hyväksi. Vielä siten, että eri osa-alueet on integroitu keskenään. Strategisen etu taktiseen verrattuna on se, että tieto toimenpiteistä ja tuloksista kerätään automaattisesti samaan paikkaan. Silloin eri toimenpiteiden onnistumista voidaan verrata keskenään. Samoin voidaan analysoida miten eri toimenpiteet tukevat toisiaan. Näin löydetään parhaat kanavat ja niiden yhdistelmät kuhunkln tarkoitukseen. Kaikelle toiminnalle tulisi myös asettaa tarvoitteet.

Olemme koonneet tähän listan asioista, joita on hyvä harkita ennen kuin teet investointeja digimarkkinointiratkaisuihin!

1. Saatko tällä hetkellä yhtään asiakasta sivustosi kautta? 

Jos vastaus on ei, investointi digimarkkinointiin on hyvä idea.

2. Pystytkö seuraamaan eri toimenpiteiden investoinnin tuottoprosenttia ? 

Jos vastaus on ei, investointi oikeisiin työkaluihin on hyvä idea.

3. Pesevätkö kilpailijasi sinut avainsanoissa hakukoneissa? 

Jos näin on, investointi on ehdottomasti hyvä idea!

4. Osallistutko sosiaalisen median keskusteluihin, jotka liittyvät omaan liiketoiminta-alaasi? 

Jos ei, sitten sinun pitäisi ehdottomasti harkita sijoittamista oikeisiin työkaluihin ja palveluihin.

5. Onko sinulla muutama tunti viikossa aikaa digimarkkinoinnille? 

Digimarkkinointi vie aikaa. Ei paljon, mutta jonkun verran. Jos sinulla ei ole aikaa nyt. odota kunnes on ennen kuin teet invetointipäätöksen. Muuten et tule koskaan näkemään nousua sivustosi liikenteessä ja sen tuottamien liidien määrässä.

Totuus on, että digimarkkinointi on yleensä hyvä sijoitus jokaiselle yritykselle, jolla on verkkosivut. Unohdimmekö jotakin? Jos näin on, ole hyvä ja lisää ne kommentteihin! Sillä välin selvitä, sopiiko digimarkkinointi sinulle tilaamalla ilmainen HubSpot esittely.

Tässä 7 kohtaa, jotka jokaisen johtaja pitäisi vähintään tietää Internet Markkinoinnista. Seuraavissa blogi -kirjoituksissa pureudutaan hieman syvemmälle kuhunkin eri osa-alueeseen.

1. Internet Markkinointi toimii

Internet markkinointi toimii. Useat yritykset esittävät hämmästyttävia kasvulukuja sen jälkeen kun ovat keskittäneet riittävät voimavarat Internet Markkinointiin.

2. Internet Markkinointi tähtää yrityksen myynnin kasvattamiseen

Internet markkinoinnilla tuotetaan enemmän ja laadukkaampia liidejä. Laadukkaammista liideistä suurempi osa pystytään muuttamaan ostaviksi asiakkaiksi. Tämä antaa aikaisempaa paremman tuoton investonnille (ROI).

3. Internet Markkinointi on prosessi ja sille asetetaan tavoitteet

Se on jatkuvaa pitkäjänteistä työtä ja sille asetetaan aina tavoitteet. Se on jatkuvaa oppimista ja eri osa-alueiden parantamista. Sille on varattava aikaa. Tyypillisesti tulokset alkavat konkretisoitua 3-6 kuukauden päästä aloittamisesta.

4. Kaikki on mitattavissa

Kaikesta toiminnasta jää jälki. Se on siis täysin mitattavissa, analysoitavissa ja raportoitavissa. 

5. Staattiset kotisivut eivät ole Internet Markkinointia

Moni tyytyy uusimaan staattiset kotisivut. Ikävä kyllä, se ei ole Internet Markkinointia. Se on pikemminkin yrityksen digitaalisen esitteen uusimista.

6. Se vaatii uudenlaista osaamista

Johtajalta vaaditaan sen verran asiaan perehtymistä, että hän osaa sopia Internet Markkinoinnille realistiset tavoitteet ja arvioida tavoitteiden toteutumista.

Lisäksi Johtajan tulisi ymmärtää minkälainen organisaatio ja mitä osaamista Internet Markkinointia varten tarvitaan tavoitteiden saavuttamiseksi. Osaaminen on joko rakennettava yrityksen sisälle tai ostettava ulkopuolelta. 

7. Internet Markkinointi on kustannustehokasta

Vain muutaman tuhannen euron kuukausikustannuksella voi Internet Markkinoinnilla saada hyviä tuloksia aikaan. Todennäköisesti samalla summalla mihinkään muuhun investoimalla ei päästä lähellekään samaa tuottoa.